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第190章 芙蓉帐里奈君可（第2页）

人无我有的情况下，虽然应酬有的时候难免，但我不用求人办事，所以完全不一样的。”

心里憋着坏的吴楚之干脆高谈阔论起来，毕竟要想给五女争取到空间，自身的强大是必须的。

无论是哪个方面，他都需要秦莞和萧玥珈明白，一人是无法独占的。

“在华国无论是做企业还是做事情，其实在对外上面，有四种不同的类型。

而在本质上又可以从企业的经营策略上分成销售驱动和产品驱动两大不同的阵营。

我先说销售驱动的公司，有三种。

第一种是最惨的，乞求，求爷爷告奶奶的陪吃陪喝陪玩，三陪，大部分的商人因为赛道选择错误、产品没有竞争力，只能靠着这样的手段争取渠道活下去。

第二种是交易，跟直接客户没有什么交情，这就是最普通的销售，比如柴米油盐酱醋茶这些基本的用品，剥离智商税的情况下，买谁都一样。

这种企业，花再多的预算去三陪渠道，还不如价格上降一降，或者广告上多花一点。

每年固定的将渠道维护好就行了，也不太需要太多的三陪，省下的钱都是可以揣进包里的纯利润。

第三种，也是销售驱动公司最理想的状态，顾问型销售。他们可以完全忽略渠道，有底气直接面对直接客户。

客户不知道怎么选，客户不是这方面的专家，你要给他讲怎么选这一类的产品，而不是三陪。

要做的是懂自己的行业，懂自己行业的所有产品，懂客户自身的竞争和需求，从而提供给客户最合适的产品。

你帮他赚钱，这比三陪高级多了，这样的公司才能赢得客户的尊重。

一个优秀的销售驱动公司，在我看来，就是要做到：把一个在用户看来不如竞争对手的产品，以高于竞争对手的价格卖给客户，而客户感激你的地步。”

他越说思路越顺，这也是一种自我认知的总结。

秦莞听到这里，讶然失笑，“这怎么可能？东西不如别人，卖得比别人贵，别人怎么可能还会感激？”

吴楚之笑了笑，伸手轻抚着小脸，又逗了逗她的唇线，这才继续的说着，“为什么竞争对手比你好呢？是因为竞争对手做的fab宣贯分析比你好。”

见秦莞有些听不明白，他摆了摆手，“fab宣贯分析就是一种在进行产品表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的逐条理由说服的方法。

竞争对手的产品描述打动客户了，所以说他觉得竞争对手比你好。

但事实上，凡是采取销售驱动的公司，它所处的行业里，各家产品其实根本谈不上什么本质上的区别，否则它会上升到下一个我要讲的层次。

所以，销售顾问类型的公司要争取做那个最会说的人，也就是大家都做fab宣贯。

那么怎么解释为什么自己的产品会高于竞争对手的价格呢？很简单，‘一分钱一分货’是所有消费者的共同认可。

尽管或许你会迫于自身经济的角度不会选择贵的，但是你心里面却认可这个观点。

所以销售型公司**别人便宜的产品，是一种悲哀，它在成功实现销售的过程中，其实为竞争对手培养了一个潜在的客户。

你看上次我们陪爸去买车的时候，汽车4s店的销售人员，老是想让公司降价，其实这是错误的。

越降价，它在客户面前越没有话语权，比如沃尔沃和捷豹打折那么厉害，结果爸还是选择了奔驰，对吧。

bba的销售人员和其他车企的销售人员在气质上都不一样，特别是奔驰的，你明显可以感觉，他们在销售的时候对自己的产品非常的有自豪感和优越感。”

秦莞眨巴眨巴眼睛，不由自主的想了想当初陪自己爸买车的场景，貌似真是如此。

但是，紧接着她便眉头轻蹙了一下，有点哭笑不得。

她不是想谈这个啊！

她对企业经营一点兴趣都没有！

现在说这些做什么啊！

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