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第十二章 红塔山的崛起（第2页）

串换：解决生产短板

“红塔山”崛起的过程中，辅料的串换继续扮演着重要角色。实际上，在1986年以后，串换才大规模开展起来，它像具有魔法的魔术师一样推着“红塔山”朝前走。

发生大规模串换的原因有两个：一是市场越来越欢迎玉溪卷烟厂的产品，它们的出厂价和市场价差距越来越大，尤其是“红塔山”的市场非常火爆，越来越多的广东人、四川人、湖南人、香港人排在厂门口等待消息，参与串换几乎就是“发大财”的同义词。在90年代初，一箱“红塔山”的利润大概在5000-10000元之间，串换1000件就能产生500万-1000万的利润，而这几乎是转瞬之间的事情。二是随着原料得到满足，褚时健也需要越来越多、越来越好的辅料，这些在体制之内都无法寻求解决，他只能求助于串换。

而这些串换商人又是无所不能的，他们运来急需的束丝、铝箔、白卡纸、铜版纸、盘纸等一切国内稀缺的物品，甚至能送来大批量的农民需要的进口钾肥。这样，玉溪卷烟厂的又一个重要瓶颈被突破了。在原料、设备、管理“三驾马车”都疾速往前的情况下，串换如同及时雨一般，把木桶上最短的那块木板迅速给补上了。

串换除了解决玉溪卷烟厂的生产短板外，对“红塔山”“红梅”的市场拓展和品牌宣传也起到了很大作用，这些商人拿到“红塔山”后，都会不遗余力地推销，把这些品质一流的香烟卖给****、各行各业的消费者，使越来越多的人喜欢上了它。

从褚时健到玉溪卷烟厂开始，串换就一直进行着，即使他因此被党内警告，串换也没有停下来。一直到90年代中期，玉溪卷烟厂外汇彻底解放之后，加之“红塔山”的高额利润使得有关部门不断加大干预力度，这些魔法般的串换才慢慢停下来。

解决外汇需求：“创汇分成”改革

外汇的奇缺和中国实行的外汇管制，是最让褚时健头痛的事情之一。没有外汇，设备更新、辅料供给就是难以实现的大问题。为了外汇，褚时健不知往管理外汇指标的计委办公室跑过多少次。褚时健说：“每次都要跟计委领导磨口舌，讲很多道理……这个麻烦限制着我们将先进设备引进来。”一句话，求外汇比求神仙还难。

从1985年开始，随着“红塔山”和“阿诗玛”等香烟质量的提升，玉溪卷烟厂的香烟开始销往国外，有了创汇能力。从1985年到1989年，玉溪卷烟厂出口创汇累计1.91亿美元，是同时期外汇使用量的两倍。但由于外汇管制，所有的外汇收入都必须上交，要使用时再去找计委申请。这是一个非常痛苦的过程，即使像玉溪卷烟厂这样的税利大户、褚时健这样名望很高的企业家也不例外。他每次都得从计委那些处长找起，一级级地磨，然后到副主任，再到主任，而等申请批下来了，常常已经错过机会、失掉市场了。

在一次由朱奎主持的会议上，褚时健提出了一种外汇使用的新思路：多创多用。哪家企业创汇多，也应获得更多的外汇使用权。在这一思路的启迪下，朱奎提出“剑汇分成”的改革：企业出口创汇实行3：1的分成比例，75%交给国家，25%留给企业，只要没有特殊限制，企业就可以自由使用。

创汇分成改革彻底解决了褚时健实现其战略目标的外汇需求问题，1990年后，玉溪卷烟厂的创汇能力越来越强，1993年创汇1.5亿美元，1995年达到了1.8亿美元，在1985年到1995年这10年间，它累计创汇8.9亿美元。这一改革为后来不断实施的设备引进创造了良好的条件，是“红塔山”崛起过程中的重要一环。

原料优势：世界级高品质烟叶

褚时健还是喜欢把“红塔山”的崛起归因于“第一车间”。他认为最终是世界级品质的烟叶把“红塔山”推向了成功之路。

有一件小事留给他的印象非常深刻：几个外国专家到玉溪卷烟厂参观，在经过存放烟叶的仓库门口时，这几个外国人非得要求打开仓库看看。当仓库大门打开的时候，他们几乎同时尖叫起来，冈为这些正在存储的烟叶发出的香味让他们难以置信。他们对褚时健大声叫喊着：“有道理！有道理！”意思是玉溪卷烟厂占据中国高端香烟近80%的市场份额是有道理的。

这些烟叶到底好到什么程度呢？外国专家们发现，在堆放烟叶的时候每一叠都不能多于五包，当多于五包的时候，下面一叠中就有两包烟叶被压坏，流出令满屋芬芳的芳香油。这么高含量的芳香油只有在极好极好的烟叶中才会存在，其他地方包括欧美国家的烟叶，无论怎么压也压不出这种油来。这是褚时健最引以为豪的事情。正因为如此，他确信玉溪卷烟厂能够超越菲利普，莫里斯公司，成为世界上最大、最好的卷烟厂。

针对“第一车间”烟叶的品质，褚时健有一套科学的数据检测，其中一条就是尼古丁含量。从通常意义上说，尼古丁含量越高，烟叶的品质就越好。国内其他烟区生产的烟叶，从顶部到底部平均下来，尼古丁含量一般都在1.6毫克以下，而“第一车间”的烟叶，平均下来超过了25毫克。国际上一般把尼古丁含量超过2.5的烟叶算为优质烟叶。在“第一车间”最辉煌的年份，中上等烟叶常常达到85%-90%的比例，上等烟达到40%-45%，比美国的烟叶还要更胜一筹。

对于如何保持烟叶的品质，褚时健很注重国际交流，他每年派人到美国、巴西、津巴布韦去学习，了解这些国家种烟的最新动态，也邀请国际上一些权威的专家来评价，在学习和评价中不断修正错误。

1991年，褚时健在参观了英美烟草公司、雷诺斯公司后，又开了国内卷烟工业的先例，将人工发酵改为长期存储自然发酵，进一步提升原料的品质。在1996年的一次会议上，褚时健说：“我们把储藏在冷柜中的1993年的‘红塔山’拿出来和1995年的比较，连我们自己也不敢相信这是‘红塔山’，因为1995年的品质实在是好太多了。”他说，“如果想要名牌保持长盛不衰，就要不断改进和提高自己。”

遥遥无期的退休

到1988年，褚时健正好年满60岁。

他给省里打了退休报告，但省领导找到他，希望他再干一任，他们不希望褚时健的退休影响到云南经济的发展。而事实上，褚时健也觉得自己正值事业的巅峰，身体健康，精力旺盛，从内心讲他也不愿意退出这个舞台。

1990年，在一次接受采访时，他曾说出“人生六十方开始”的豪言。他说：“从我的内心认识来说，一个人的经验丰富一些，确实有利于防止这个企业的决策活动发生重大失误。我认为一个人迈入60岁以后才比较成熟一些。”他引用美国企业家哈默的话“人生八十方开始”，然后说：“人的体质、智力不能仅以岁数来衡量，就我自己的情况来看，可以说‘人生六十方开始’。”

他认为，像玉溪卷烟厂这样的国有企业，领导人的培养并不容易，要懂政策、懂政治、懂技术、懂生产、懂市场。对这样一个人的培养，现在的条件还没有完全成熟，还需要一个过程。

他的女儿褚映群则多次劝他退休。一个朋友则以日本演员山口百惠的例子来劝他，让他学学山口百惠，像她功成名就之后告别影坛一样尽快抽身离开。

之后几年，每次遇到玉溪地区或是云南省的领导换届，新任领导的一项重要工作就是来说服褚时健，不希望褚时健在他这一届任内退休。

这使他的退休变得遥遥无期了。

两次机会与三大步伐

关于“红塔山”的崛起，有两次机会是至关重要的。借着这两次机会，它迈出了三大步伐：价格开放、名烟翻番计划、取得自销权。

1988年年末，国家规定13种名烟品牌放开价格，由烟厂自行定价，玉溪卷烟厂在这13种名烟中占据了四强：“红塔山”“玉溪”“阿诗玛”“红梅”。在这一波价格开放中，“红塔山”的价格几乎翻了一番。经过1989年一整年的较量后，一些名烟就暴露出了自身的弱点，出现大量滞销的局面，大多数品牌选择了降价，全国出现了香烟降价潮。但褚时健根据市场调查和市场分析，认定“红塔山”等玉溪卷烟厂的产品还是卖方市场，从而制定了“以质取胜”的战略思想，他们没有降低价格，销量却出现了进一步猛增，并出现市场价格不断攀升的势头。

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