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第二章 销售的技术含量超出常人想象（第1页）

傅先生和大家讲完话，又出差了。雷粤儿有点吃不准自己究竟是不是要管着所有人，毕竟，按照之前合资双方约定的分工和汇报线，他只负责人事行政，于是他就由着办公室里的人自己进进出出，各干各的。

David走进来，和他说商务部得开始招人，财务这边需要一名会计、一名出纳、一名MA。同时，logistic这边需要招一位负责planning的主管和一位负责进口报关的助理、一位负责仓储运输的主管、一位助理……

雷粤儿之所以被铂艇派过来，是因为他之前被派驻过苏丹、南非，有丰富外派经验，在他的同龄人中，属于英文非常好的，但David飞快地叮嘱这么大一通，他能听得懂的都记下来了，还是英文的，就是听不懂的。连听都没听懂，怎么替他招人呢？可雷粤儿也不想在和David认识的第一天，就显得自己英文不好，他就先非常严肃地回答：“Okay，okay，Iwilldothat.”

他一个劲地回想刚才David的发音是什么，在本子上拼写了一遍又一遍，看到David又进来，他吓得赶紧把本子盖上。David又叽里咕噜地说了一通，雷粤儿突然觉得压力扑面而来：之前那么长时间，都觉得外方迟迟不派人，太拖后腿了，现在人一来，怎么马上变成自己要拖后腿了啊？这可怎么办？雷粤儿莫名感觉自己的发型要变了-引以为傲密密匝匝的小平头，即将不保！他不由自主又挠了挠头，满脸忧伤。

有Gary的地方，人就会莫名兴奋、连走路的步伐都会变快。他在大会议室培训销售员的声音，坐在门口前台的宁芫听得清清楚楚。

“我们销售员，一定要有特点、有个性，让人一下子就能记住你、甚至一眼就记住你！”

“比如说，阿德，你的眼睛大，你就可以向客户自我介绍：我是大眼仔阿德！”阿德笑得很满意。

“阿剑，你没有头发，你可以告诉客户：我是光头剑！”阿剑本来就严肃的脸，绷得更紧了。

“你不要不高兴，你以为客户私底下不会这么叫你吗？与其被人家背地里用你的缺点起绰号，还不如由你自己爽爽快快地叫出来，客户还会觉得你很随和、很幽默，对不对？”

“像我这种什么特点都没有的人呢？”阿鹏细声细气地问。

“那你就告诉客户：我喜欢吃鸡！每次都这么说，客户不仅仅会记得你，甚至他从此，每次吃鸡的时候，都会想起你！”

会议室里笑声此起彼伏。宁芫很想进去一起听，魏经理坐在靠门口的位置，每次宁芫打算去听听，她都会用眼神或手势示意宁芫不要进去。

第一天下来，宁芫已经把四楼除了单间办公室外的地方，全部走了个遍。临下班，她轻轻敲敲雷总办公室的门，站在门口询问公司是否会给员工配电脑。雷总恍然大悟：“哎呀，我就说今天总觉得哪里不对，原来是早就采购好的电脑没有送过来。当然有电脑！优家要求，每张办公桌上，都要配一台的。”

果然，第二天，宁芫和阿玉、阿辉、实习生Richard的桌上，都配上了台式机，而David，是他自己带过来的一台笔记本电脑！David的手机，看起来也十分轻巧，雷粤儿羡慕极了：我怎么不知道还有这种配置？他立刻安排给自己订了同款电脑、手机，想想，又觉得这样会不会影响不好，赶紧出了份文件：部门及以上经理，可以配笔记本电脑和手机各一台-这是傅先生告诉他的：在外企，什么都要有规矩，而规矩，就是什么事，都讲究个白纸黑字–要么就通过CCMAIL发给大家、要么就直接签好名或盖好章贴在公告栏上，光明磊落、昭告天下–别羡慕、别嫉妒，你要是有本事当部门经理，你也可以拥有这样的豪华装备呀！

不想当光杆司令的David，把雷粤儿逼得很紧，紧到雷粤儿不得不立刻招了个英文好的人事主管William专门围着David转。

突然冒出来好多新面孔，几乎坐满了半个办公室。David面对这么多张脸、和这么多个拼音标注的名字，实在不知道把舌头搁在哪里，才能发出这些音。他指着雷粤儿的拼音名字，愁肠百结：

“我觉得天天叫你Mr.Lei太生疏了，你教教我吧，该怎么读？”Yueer–雷总自己也吓了一跳，趁着没人叫自己玉儿赶紧按David的要求，让大家使用英文名吧！人事部通告：三天之内，报上英文名来！有办法的，自己起名字，没办法的，到David这里来领名字。

David像个老中医：抬头看看脸、低头开方子，于是：阿德变成了Steve，阿剑变成了Jerry…每个人瞬间拥有了一个新身份。宁芫毕竟是学外语的，启用了大学时的英文名，从此成为Aimee。

Gary结束三天的室内培训后，开始带着销售员行街，进行实战。优家有一套全球通用的销售员日行程拜访计划：对着一个城市的地图，先分区、再分街道；规定每位销售人员负责相应哪个区的哪几条街道；通过沿着马路挨家挨户行走，找出和记录目标客户的店名、地址、联系人、电话等；完善这些信息后，制定出详细的每日拜访线路图，以后按图定期拜访；让客户习惯在固定时间、一定会看到优家的人；每位销售员每天都要填写拜访计划卡。

听起来觉得枯燥无趣吗？看着都想打瞌睡吗？

在优家，销售工作，就是这么有技术含量！脑子不清楚的人，连上司要求什么都搞不明白。虽然目的都是把货卖出去，但通过什么方式卖出去、卖的时候要达到什么标准、卖完了还要做什么维护工作来保持同一客户继续定期向我们采购，这些都是有方法的、而且必须按照优家训练的方法来操作。

优家的销售人员，在Gary带领下，在地图上插下一面面红旗的时候，真有一种即将攻城略地的冲动和使命感。

看到Gary带着四位销售人员每天干劲十足地冲出办公室，而自己却闲得发慌，宁芫实在憋不住了，去魏经理办公室请求能不能给她分派工作，比如跟着Gary他们一起。魏经理说：“想要干活啊？这还不简单，我怕的是人不干活、不怕人想干活，只要你想干活，我让你干得不想活。”宁芫听说过魏经理曾是军人，听她说完这段，她推测魏经理以前一定是文艺兵。

宁芫心想：我还真干过干得不想活的活儿，但既然活下来了，就想再涨涨功力，看看还有什么活儿可以让自己干得不想活。

魏红以为自己这番话是扔出去的一个篮球，直接砸在宁芫胸口，看她接不接得住，但看她依然微笑着站在门口，感觉自己扔的是一根头发，不但没有砸到对方，还不知道落到哪儿了。

魏红自己还没有搞明白Gary那套工作方法，但她知道Gary给每位销售员都布置了拜访客户的线路，这几天，每天早晨销售员按指定时间进公司，都说腿都走断了。连走都走不完，更不要说完成布置的任务了。那就让宁芫一个人把他们几个人所有的线路都走完，还要达成Gary布置的任务！虽然魏红没搞清楚具体的任务是什么，总之，就是把四个人的任务都压在宁芫身上。

宁芫耐心地听完，和魏红确认：“魏经理，您的意思是：我从现在开始，可以跟着Gary和销售一起干活了，目标就是完成Gary布置的所有任务，对吗？”

魏红听她的语气，居然是欢快的，心想这个女孩子，还真是不知死活啊。Gary已经和她抱怨过很多次了，说这几个人底子太差，和优家对销售人员的要求相比，各方面都相差十万八千八百八十八里，实在没办法当销售，他的耐心都快被耗尽了。

原本傅先生极力邀请他正式过来当销售经理，现在他打算等傅先生一回来，就表态肯定不留在这里，不能把自己金牌销售的一世英名，浪费在这几个人身上。魏红想：连这四位看上去比她像销售得多、已经接受了这么多培训的人，都还没摸到门，她一个人要干四个人的活儿，这高兴的劲儿，哪里来的？

魏红挥了挥手，宁芫居然学着港产片，开心地领命：“Yes，madam!”正好那四位销售回来了，看到宁芫这个样子，感觉特别滑稽，也跟着叫魏经理Madam。

宁芫和四名销售，又围坐在大会议桌旁。她请教他们Gary布置的任务，究竟是什么、用什么方式去完成。本来宁芫以为他们会你一言我一语，争先恐后地表达，但发现其实他们每个人能记住的、能理解的，都是一个个单词，连成句子都困难。

宁芫想起自己在香港优家时的工作模式，就把自己的理解说给他们听，问他们是不是这样、是不是那样，他们不断点头。宁芫一边问他们，一边快速地在本子上记录。

她花了些时间，整理了这些内容，又把Gary给他们的拜访记录表格，从头到尾一张不漏地仔细查看。心里有数后，她找到Gary，确认了他的要求，然后把四位伙伴叫到一起。

“Gary给我们每个人分配的路线，是分区、分街道的，我们每个人在自己负责的区域内，要完成收集每条街潜在客户信息、向他们推销、不管是否成交都要挂吊旗、贴海报、成交后要给他们开手工订单、收款、回来后把订单交给玉姐和辉姐安排发货、把货款交给财务、跟随货车送货、货品按陈列标准摆放、把发票送给客户等工作。这是第一个完整的流程，之后再重复。”

“现在的困难是：我们每个人目前单靠自己，都无法做这么多事。我建议：我们把四个人的任务，合并在一起，变成我们大家共同的任务，五个人一起出发，但分工协作：专门负责收集信息、专门负责推销、专门负责挂吊旗、贴海报、专门负责做成交后订单跟进。这样我们每个人都会很快在一个方面做得越来越熟悉、越来越快。等我们做透了一道工序，再轮换做第二道工序，这样一段时间下来，我们每个人就掌握整个流程了。”大家听了，觉得五个人一起出去，肯定比自己一个人好，立刻答应了。

五个伙伴分成两组，走同一条路线，每组负责马路一侧。为了不让客户有压力，他们按流程分工，第一次只上一个人，收集信息。如果这个人卡住了，搞不定，旁边躲着的伙伴，就再上一个或两个一起和客户沟通，客户同意了，马上一起麻利地贴海报、挂吊旗，客户看到一下子两三个人，都那么热情、干活那么麻利、说话那么开心，气氛变得越来越融洽时，再顺势说您就先买几盒摆在这里试试吧。

本来一个人时，不敢开口、或者客户一拒绝就灰溜溜滚蛋的人，现在旁边有人撑腰，立马嘴巴更甜了、反应更快了、甚至有几个店主，完全是冲着喜欢听阿德和阿鹏你一言我一语地斗嘴，而决定买货的，临走还叮嘱：“你们这两位靓仔，送货时一定要一起来，说笑话给我听啊！”

五个人，谁也不敢先说累，大家一直干到商店一家家打烊，才找了个大排档坐下。宁芫通报统计结果：一天下来，成交了50位客户、卖出了600盒S25产品。还没来得及庆祝，阿萍就哭了，大家吓坏了，问她是不是不舒服，她一个劲地摇头。

阿萍这是怎么啦？

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