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失败的首航政策（第1页）

2004年秋天，台湾集团总公司为了进一步发展壮大，抢占市场先机，响应邻海城市太仓市**的号召，决定开辟从太仓港直达台湾的航线，由上海华东区总裁兼任这条航线的负责人。开辟这条航线是一个非常正确的事情，太仓紧邻着昆山，所以集装箱运输的费用上面明显要比到上海港要便宜很多，最关键的是速度也比较快，而且也没有过路费桥境费，关键是避开了上海港多家船公司集中竞争的市场格局，独辟蹊径。

一开始华东区总裁王先生就要求我打通货代行业内部经络，经过我前期与昆山同行大力的宣传和努力，首航仪式这一天，我们昆山市面上几家当地最大的货代公司飞达物流，恒达物流，亚西物流等都给面子，派了他们各自的副总或是部门经理前去参加会议了，当我同样来到会场一看，偌大的一个会议厅里面，不仅有大苏州地区的同行朋友以外，还坐着昆山富士康，六丰机械，仁宝电脑等等一大批昆山知名大企业的副总及其关务课负责人，也就是我们货代企业的直接客人，但这些企业根本还不是我们公司的客人，而是昆山几家比较大的货代公司的直接客户，首航仪式太仓市**领导也很重视，市长都直接茬临现场剪彩并发表讲话，毕竟这是江苏省首条不经上海中转的海外的航线，也是太仓以港兴市的起点。

我们这位华东区总裁王先生春风得意的在大会上用扩音广播大声的嚷嚷道：我们这台航线将服务于我们大苏州地区企业的进出口台湾的业务，我的运价比从上海港直接出口要优惠很多，希望在座的各位朋友能够考虑比较一下；我们的海运费只要USD50一个小柜，而上海的最低价格都要在USD120一个小柜……我立即感觉到在这种场合透露这么商业秘密的价格非常不妙，果然伴随着他话音未落的事情发生了：坐在我边上的各地同行们开始在下面悄悄的议论纷纷、交头接耳了，场面一度越来越“热闹”，最后不得不宣布“中场休息”了。

见此情景，我立即拽着刚刚走下讲台的他到拐角偏僻处，把下面的了解到的情况汇报反馈给他，向他指出：“王总，您当着这么多直接客户的面透露这么机秘的航线价格的话，等于是拆了所有大苏州地区这些同行的台柱子啊，没有这些同行货代的支持和协助，我们怎么可能把这个船装满啊？！您至少应该要注意到一级市场和直客市场的价格区别的客观事实啊，要不然直接客户都知道了这个价格底线了，还会让这些代理赚钱嘛？要知道大苏州地区的直接客户市场都是把控在这些大大小小的同行货代手上的啊！您想呀，为什么我跑过来就能够直接把昆山分公司弄的有声有色了”

不知道他是不是感觉太好了，还是他似乎觉得稳操胜券了，居然朝我甩了一句：“我做决定，不用你管！他们同行不来找我们配合的话，那我们就自己做，不要他们同行的支持和帮助！”。在昆山市场打拼了多年的我，深知他的决策和决定是错误的，你既想做裁判员又是运动员，谁会陪你玩啊？这肯定是根本行不通的啊！昆山市场上这些大型直接进出口的业务都是被牢牢的攥在这些大货代企业手中，根本不是你所谓的优惠几十块美元就能够想当然的撬动得的啊！被他训了一通的我，只能够偃旗息鼓。

果不其然，下半场的会议开始的时候，会场里面至少走了近一半的客人，甚至是那些在“稳操胜券”的王总看来对价格十分敏感的直接客人，也走了好多好多……最后连我都听不下去了，起身到外面来透透气，这才发现偌大的会场里面除了我们公司的人，码头的人，太仓市**的领导和工作人员，几乎没什么利益攸关方坐在里面了，半个月后那条首航的船可以装500只集装箱，却只装了18只集装箱就迫不得已的驶向台湾了……

听不见忠言逆耳建议的结果，只能够是血淋淋的现实啊！

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