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第八十章 扫街（第1页）

说道扫街铺货，里面的学问大着呢，并不是简单地派人上门推销。比如说一个推销员第一次走到人家商店里，说打扰了，我给您介绍一下我们的商品，多么好多么便宜，多么好卖，十有九个半会把推销员拒之门外。一个完全陌生的人，是无法给人带来安全感的，第一次接触，首先要打破这种安全屏障。

打破屏障最好的方法，首先应该通过亲切地交谈和良好的形象，给店老板留下良好的印象。然后给老板留下一些体验装试用装等样品试用，想要让老板售卖你的商品，必须先打动老板本人，像辣肉酱这种适宜品尝的产品，可以做一些袋装小量的体验装，既可以用来让店老板品尝，也可以用作未来实际售卖当中，让顾客品尝之用。最后，不管老板要不要货，一定要把自己的联系方式也就是名片留给店老板，万一老板品尝过后有要货需求呢。

当然店老板有需求也不一定会主动打电话，这时就看出回访的重要性了。回访这个时间间隔，一定不能太长，太长了人家就对你没有印象了，间隔控制在三五天之内为宜，俗话说，一回生两回熟，如果推销员第一次给店老板留下了不错的印象，那么再次上门店老板对待推销员的态度就没有那么生硬了，这时推销员就可以询问店老板品尝完自己商品的感受了，一般来说，好吃的东西都会给人留下很深的印象，除非店老板根本没有把你的试用装当回事，直接给扔了，那这种店老板不和他打交道也罢，如果品尝了感觉不错，这时推销员就可以适时地推荐一些优惠措施，比如四种口味可以混装一件，如果两三个月时间卖不掉的单品可以调货，半年以上全部卖不动可以退货等。当然调货和退货暂时不会打动店老板，因为这都是未来的事，但是推销员一定要告诉他，先缓解一下店老板订货的犹豫。一般来讲一部分愿意尝试的店老板就会下订单了，如果条件允许可以让推销员带着车拉着货同步推销，这样有需求可以马上交易。如果条件不允许，也可以填写正式的订单，让老板签字确认，然后改日由货运统一送货上门，货到付款，同时把产品的海报贴上，有海报可以吸引顾客的购买意向。

对于那些还没有订货的店老板，再次上门回访就非常重要了，因为有了一定数量的订单，特别是已经有商家二次订货了，这些订单无疑是对付还在犹豫中的店老板的最好的武器，开店做生意为了什么，还不是赚钱吗，没有人眼看着赚钱的机会白白溜走的，这部分店老板犹豫的原因，很多是出于谨慎，一旦确认东西好卖，他是愿意进货甚至加大进货量的。当然了，对于就是不愿进货的店老板，也不要开口抱怨甚至讽刺，一定要保持一个平常心，态度一定不能有变化，买卖不成仁义在嘛。

做完了这三次上门扫街，基本上销售渠道建立的就差不多了，以后定期上门回访就行了，本身送货的工作就属于经销商的，定期回访可以一并由经销商来做。上门扫街听起来很困难，可一旦深入进去，就会发现里面其乐无穷，当推销员看着一开始完全陌生的店老板，逐渐成为自己的销售商时，肯定从心底生出一种成就感自豪感来，如果再加上提成的奖励，那种成功的感觉就更加强烈了。

营销会议开完后，大家各自忙碌起来，招聘人员和海报制作的事情由王为民负责。体验装的制作因为牵扯到新设备的引进，所以王俊才亲自操作，体验装类似于方便面调料中的酱包，需要一套小型的包装机，考察后花五千块钱买了一台日产量一万袋的酱料包装机，经过调试，很快就做出了成品，由于是作为体验装赠送，不需要太多的量，每个地市预估两万袋，随做随用即可。不过虽然是作为赠品使用，为了体现公司的形象，酱包外面也印制了产品的品名商标公司名称产地电话等，只不过字体有点小。新的销售员也招了上来，海报也先期印制了两千份，上面设计了一个美女把辣酱浇到面条上的图片。万事俱备，只欠行动。

扫街第一站从江州市开始，江州虽然是公司所在地，但是一样也选择了一家经销商作为代理，根据合同，所有江州市的销货都必须通过代理商进行，自然扫街行动也要有代理商配合，推销员名片上印制的是代理商的名称和服务电话，送货业务海报粘贴和定期回访，都由代理商负责。

江州因为是公司所在地，王俊才决定亲自参加扫街行动，行动开始前，他特地开会为销售员打气，他说道：“同志们，我们马上要开始的扫街行动，是一项非常艰苦的工作，大家一定要发扬吃苦耐劳的精神，要端正态度，保持微笑，坚持自信，我们的行动一定会取得成功。”销售员们都是一些经验丰富的老将，不需要讲太多的话，他们能够想象得到其中的艰辛，也知道怎么去做，大家纷纷表示一定会尽最大的努力做好工作。王俊才对照地图把市区及周边重要乡镇分成了十个部分，这样十个人每人负责一块，争取用三天的时间，进行第一遍的扫街。

王俊才由于是总经理，可能会有一些突发的情况发生，为了处理起来方便，他选择了离公司最近的一个片区，这个片区有十几条街道，如果是逛街的话，半天就完事，可是扫街需要挨家挨户的进去推销，三天时间完成是有一定难度的。王俊才决定从最东面开始，他提着样品赠品拿着名片来到了文苑街的最南头，街上店铺很多，是不需要全进的，主要的目标是百货商店。这条街上有三家商店，分别位于街的两头和中间，最南头的这家叫做阿翠百货商店，店面有三十多个平方。王俊才迈步进到店里，店主是一个四十多岁的妇女，看到王俊才后说道：“师傅，你要买点什么。”说话挺客气。王俊才从来没经历过扫街的工作，仅有的一点经验还是做促销员积累的，他心里也有点打鼓，不知道会得到什么结果。

不过走到这里已经没有退路了，他鼓起勇气开口说道：“你好大姐，我不是来买东西的，我是庆山辣酱的推销员，我是来跟您推荐一下我们的辣酱产品，看看能不能。”话还没说完，就被女店主打断了，她说道：“推销的啊，甭说了，我没空。”说完就扭身拾掇别的东西去了。王俊才没想到第一次推销，就吃了个闭门羹，他现在很想转头就走，可是心里是不甘心，就这样走了对自己的自信也会产生影响，不是还有免费的赠品吗，该使出这一招了。他就赶紧说道：“大姐，你误会了，我并不是要您马上做出决定，我们厂给商家提供了一些免费的体验装，是免费赠送的啊。”王俊才特意重复了一遍免费二字，同时拿出了八袋体验装辣酱，放到了柜台上面，正好每个品种两袋，这两袋是连在一起的没有撕开。

女店主一听说免费二字，马上就回转过来，不过仍然用疑惑的目光盯着王俊才看了一大会，才低下头去拿起其中两袋看了起来，她嘴里嘀咕了一阵辣酱上面的文字。王俊才看免费的辣酱吸引了女店主的目光，赶紧趁热打铁介绍了起来：“我们的辣酱有四个品种，纯辣椒的，辣椒鸡肉，辣椒猪肉，辣椒牛肉，你拿的这种是辣椒牛肉的，目前是我们销量最大的产品。”女店主态度缓和了一些说道：“好吃吗，我们没卖过这个产品。”王俊才一看有戏，赶紧说道：“我们是去年才推出的这款产品，目前只是在几个像百货大楼那样大的商场售卖，刚刚才开始向我们这样的小店发展，不瞒大姐，您这是我跑的第一家店。”女店主说道：“是吗，我可不知道你说的是不是真的，既然是免费赠送的，那你放着吧，我回头尝尝再说。”王俊才一看也就这样了，对方也没把话说死，就把名片留下，表示他三天以后还会过来。

在第二家和第三家店，王俊才遇到的情况和第一家差不多，都愿意留下赠品品尝，但是没有一个有订购意向的，看来以前的规划是对的，第一次接触，很难一下子打开局面，除非免费赊销，可这违反公司的销售规定，只好按部就班地执行好发放赠品的第一步吧。一天跑下来，当大家汇聚到一起，坐下来讨论一天的感受时，得到了差不多一样的结果，说明最初的判断是正确的，亏了准备下一定数量的赠品，否则这第一步就会失败，人家根本就不会给你推荐的机会，再次登门也无非是自讨无趣罢了。

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