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第九十九章 集中谈判（第1页）

就在王俊才耐心快没了的时候，工作人员来了，说刘主任有请。王俊才赶紧站起来整了整衣衫，双手搓了搓有点发僵的双脸，努力挤出微笑，然后跟在工作人员后面去了主任办公室。

进了里面，一个中年男子站了起来，他个子和王俊才差不多，也得有一米八左右，身穿短袖衬衫，领带从脖子那里松开，留着大奔头，带一付黑框眼镜，长得比较白皙，脸型偏瘦长，五官还算端正。这应该就是刘明轩了，王俊才赶紧上去见礼，手伸向刘明轩。刘明轩并没有从办公桌后走出来，而是隔着桌子跟王俊才轻轻握了一下，就示意王俊才坐下，从这一点看出，他并没有对王俊才多尊重。工作人员又重新给泡上了茶，端上来后，刘明轩请王俊才用茶，王俊才心说，我特么都喝得快茶晕了，还让我喝。不过出于礼貌，他还是端起来小酌了一口，放下茶杯，王俊才开口说道：“刘主任，我知道您公务繁忙，我就长话短说了，我们公司需要六百万信用贷款，用来支付明年的辣椒收购款，这笔款子涉及到上千户农民的利益，希望您能给帮一下忙。”

刘明轩笑了笑道：“你这个事，我听张信主任也讲过，按说得给他这个面子，不过我们行有我们行的规定，我们的信用贷款这两年很少新批了。我跟你说句实话吧，对于你这样的小微企业，我们不可能批准信用贷款，我们的信用贷款主要是批给国有大型企业和政府的重点农业项目，它们有政府扶持，也有土地做保证，我们不用担心，所以实在是爱莫能助了。”王俊才听完心凉了一半，不过他不死心，又问了一句：“难道就没有别的解决办法吗？”刘明轩说道：“抱歉，实在是没有什么办法，除非你有抵押。”王俊才想了一下，就兴隆食品那几条生产线估计也值不了多少钱，土地是租赁拔丝编织厂的，看来确实是不行了，就站起来说道：“既然这样，那我再想别的办法。刘主任，你看马上就下班了，晚上一起吃个饭吧，我叫上张信主任一起。”刘明轩说道：“不好意思，我已经有约了，改天吧，好吗？”王俊才其实也是客气一下，既然人家不愿意那就算了，于是他就跟刘明轩握手告别了。

找了工商银行也找了农业银行，两家都表示没办法解决，说明银行这条路是走不通了，看来只能通过第三方解决了，也就是找专门的粮油等农副产品收储企业过渡一下，利用他们的专业仓储能力和资金实力，通过让度一部分利润的方式，达成三方合作共赢的目的。具体的操作方式是这样的，第一步，签约农民购买兴隆食品提供的辣椒种苗，为了取得农民的信任，种苗的费用可以先打白条最后在辣椒收购款中扣除。第二步，由专业的仓储公司代替兴隆食品出钱收购并存储桃花山乡签约农民种植的辣椒，其中扣除的种子费用可以作为兴隆食品的履约保证金存在粮油收储公司，如果兴隆食品不能按期按量从仓储公司采购，那这笔钱就由仓储公司随意支取，其收储的辣椒可以卖给别人。第三步，兴隆食品和仓储公司签署长期采购协议，按月采购该批辣椒，仓储公司按照适当的价格供给兴隆食品。

这种合作方式，对兴隆食品和仓储公司都是有利的事情，首先仓储企业多了每年六百多万的业务，运作好的话，利润可以达到百分之十到百分之三十，当然这需要谈判。对兴隆食品来说，虽然总算起来要多付出一百万左右的成本，但是节约了仓储的费用和风险，还有最重要的是节约了资金的使用成本也就是利息，也是非常划算的事情。作为整个环节最后的需方，兴隆食品掌握着主动权的巨大优势。为了最大限度的保障兴隆食品的利益，换句话说就是为了能够获取最低的供货价格，王俊才一开始决定采取招投标的方式运作这件事。招投标是近几年兴起的一种交易方式，它更广泛的用于政府机关的采购以及大型基建工程的承包过程当中，它具有公开透明的有点，可以最大限度地防止暗箱操作和降低采购价格。对于兴隆食品的六百万左右标的的采购数额来说，实在是有点不值一提，不过它胜在操作简单，可持续和高成长性。

但是由于农民明年收获的数量是一个未知数，没法确定具体的采购数额，而且为了保护农民的利益，还不能任由仓储公司压低辣椒的收购价格，具体的定价还得掌握在自己手里，最终只能就中间的加成率进行招标，操作起来有一定难度。王俊才考虑再三，决定变通一下，改用集中谈判的方式决定和谁合作。具体的操作放式和招投标差不多，就是把有意向的仓储公司，集中在一起谈判，仓储公司为了获得业务，特别是面临着同行当面的竞争压力，一定会把加成率放到最低，兴隆食品就能以最低的价格获取服务。

打定主意，王俊才在江东晚报打出了广告，诚招合作的辣椒仓储公司，同时把合作的方式和限定的条件都一一列明，报名限定日期为一个月之内。八月三十号，是报名截止的最后一天，兴隆食品共收到报名企业九家，通过初选，去掉了其中实力不够的企业四家，最后剩下五家专业收储公司，其中两家国有粮库，三家民营农副产品购销公司。

九月一号，兴隆食品召集这五家收储公司的代表开会，现场详细地向他们解释了合作的细节和方式，并告诉他们这次选择合作方的方式，绝对会做到公开透明，就是价低者得，谁家出的加成率低，就与谁合作。如果出现最低者有两家或以上相同时，会再次由这几家报价，谁能在原基础上降得最低，就由谁获得合作资格。如果还有报价相同者，依照这种方式再来一次，直至决出最后胜者。但是如果这五家企业相互间私下沟通，报出一个明显高于市场的最低价，兴隆食品有权全部取消合作。兴隆食品给了这五家企业一天的准备时间，九月三号，召开正式的现场报价会。

这种采购方式，最怕的就是五家单位合起伙来，欺瞒兴隆食品，所以要在制度设计上避免此类事情发生。首先从公司选择上，五家单位隶属不同的地域，不一样的企业性质。第二，只给他们一天的考虑时间，减少他们私下勾连的机会。第三，如果他们报出超出预期的最低加成率，不管他们是否围标，坚决取消与他们任何一家合作。

事实打消了王俊才的担心，九月三号上午，当五家单位同时亮出了他们的报价牌时，王俊才笑了。五家单位的报价没有一家重复，最高的报价加成率百分之二十三，最低的报价百分之十五。报价百分之十五这一家叫做江州昌盛农副产品购销有限公司，是一家民营企业，公司地址坐落在江州市的下辖区福源区，位置刚好介于桃花山乡和兴隆食品中间，地理位置也十分的优越，它有着多年的辣椒收储和购销经验，有专业的仓库五万多平米。这个报价基本符合王俊才的预期，这个加成率去除成本后，大约也就百分之七八个点的利润空间，算是非常优惠了。

王俊才当场宣布获得最终合作资格的是昌盛公司，其他四家亲眼目睹了整个报价经过，也没有什么怨言，收拾了物品告辞而去。昌盛公司这次是由总经理张万德亲自带队来参加，公章什么的都随身带着。王俊才现场就跟张万德签署了正式的合作协议，合同注明了各自的权利和义务。合同签完，王俊才与张万德进行了友好的会谈。交谈过程中，王俊才得知，原来张万德的姥姥家就是桃花山乡的，他之所以报这么低的价格，就是因为他从舅舅那里了解到了，兴隆食品和王俊才为解决当地农民的贫困问题所做的努力，所以他选择了微利与兴隆食品合作，就是想为姥姥家农民脱贫做出自己的贡献。

王俊才了解了情况后，彻底放下心来，他首先对张总的支持表示了衷心的感谢，并表示他愿意和张总一起，为桃花山乡农民的福祉做出贡献，并保证昌盛和兴隆食品的合作，绝对不会让张总吃亏，一定会让张总赚到大钱的，因为兴隆食品的产销量会越来越大，相应的辣椒的采购量也会逐年增加，即便较低的利润率，由于基数的增加，利润也会增加的。张总乐的哈哈大笑，他说道，那就预祝我们合作愉快，一起发财吧，说完就以茶代酒和王俊才碰起杯来。

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