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避强击弱忽东忽西（第1页）

谈判的目的就是要使双方得到利益上的满足，当一方处于被动的局面时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上一再作出让步，装作力不克敌之状，给对方以满足。

在大多数人的心目中整数比较令人愉快，比较能够吸引人的注意力。的确，它具有一种简单利落的性质，而简单利落的事物容易解释容易把握，能很快博得人们的欢心，而这种心理往往不为人知地促使生意成交。

一个美国人到墨西哥去购买汽车零件，零件的标价是二百五十比索，惯于照价付钱的美国人照付了，结果他大大吃了亏。如果换上一个当地人，他会通过讨价还价而少付这五十比索的零头。因此，一笔开价十万二千四百元的货物，精明的卖方大多会控制在整数作起点，在进行谈判时以十万元的出价成交，让对方感到自己已作了很大的让步。

其实，舍零取整的做法只是卖方在微不足道的利益上的让步，可见，故意声东，适当让步带来的心理效应是何等之妙。处事做人也应该吸取这种商业买卖的技巧，在不知不觉中战胜对手，达到你的目的。这种做法在做人处世上，化解个人恩怨，化敌为友，可以得到灵活的应用。

“声东击西”之计，是以假象造成敌人的错觉，“声言击东，其实击西”，从而掩盖自己真实的作战意图，转移对手的注意，使之疏于防患，甚至作出完全错误的判断，然后出其不意，攻其不备。

此计的用法很多，或制造谣言，混淆视听，增加对方顾虑，迷惑其意志；或故布疑阵，使对方力量分散，削弱其防卫。但自己的意图和行动却要绝对保密，从而争取主动。

在经商活动中，市场竞争激烈，各种关系错综复杂，经营者更需要善于制造假象“声东”，隐蔽自己的真实意图，以转移消费者或竞争对手的注意力，在产品研制、生产和市场促销中占居主动地位。

经商本身就是智力的角逐，在各种竞争中，谁的智谋高，谁就会占上风。企业经营者运用此计，可以采取的方法很多。欲买而示之以卖，欲卖而示之以买，欲推销这类产品而示之以推销其他有关的产品。欲生产某种产品，却放风说要转产，等等。只要认真掌握，都可以取得良好的效果。

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