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在商品经营中,普遍的现象是:经营者对自己的商品只说好、不说坏;只报喜、不报忧,即所谓
“王婆卖瓜,自卖自夸”。天长日久,人们便对这类乏味的广告产生反感。
与此相反,敢于面对现实,勇于揭露自己商品存在的不足,以此来赢得消费者的信任,却不失为一条出奇制胜的经营之道。
这种家丑外扬的经营谋略,即属于指桑骂槐,旁敲侧击。当然,敢于运用这种谋略的经营者,必须具有高瞻远瞩的气魄。
美国亨利食品加工工业公司总经理亨利·霍金士先生突然从化验鉴定报告单上发现,他们生产的食品配方中起保鲜作用的添加剂有毒,数量虽然不大,但长期服用却对身体有害。
如果悄悄从配方中删除添加剂,就会影响食品鲜度。这一情况如向社会公布,就会引起同行的强烈反对,但他还是毅然地向社会进行了公布。
他的举动果然掀起了轩然大波。食品加工业的老板都联合起来,用一切手段向他反扑,指责他别有用心,打击别人,抬高自己,并共同抵制亨利公司的产品。
这场风波长达四年之久,亨利公司陷入绝境,到了破产的边缘。就在他近于倾家荡产之际,名声却家喻户晓,得到了政府的支持,产品成了人们放心的热门货。
亨利公司终于在很短时间内恢复了元气,规模扩大了两倍,一举登上美国食品加工工业的第一把交椅。
瑞士一家表店门庭冷落,不甚景气。一天,店主贴了一张广告说:本店一批手表,走时不太精确,二十四小时慢二十四秒,望君看准择表。
广告贴出,表店门庭若市,很快销完了全部库存积压的手表。运用这种经营谋略,作用是十分显著的。
它可以打消顾客对商品和企业的担心和不信任感,超越企业与顾客之间单纯的买卖关系。
它更是直接站在消费者的立场上,设身处地为顾客着想,以诚为本,以诚相见,在人们心目中树立诚实的企业形象,以扩大商品在市场的占有率。
运用指桑骂槐的经营谋略,可以在竞争中起到心理上的威慑作用。在市场上,当对手蠢蠢欲动,企图挑战,或市场的潮流向不利于自己的方向发展时,凭借着自己的实力发出警告或进行干预,可以迅速消除这些不利因素,并且具有兵不血刃的效果。
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