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第09章试探（第2页）

但现在，王娜自认为是无敌的。

以前的清纯天真如今都在厕所娇羞的哭泣，剩下的就只有对现实的淡漠和冷酷，把男人操弄在指掌之间让其为自己创造价值才是真谛。现实的冷漠也逼使着王娜利用自己天赋的本钱营造出了一个非常妖媚的女性形象，这些年，王娜利用这种如妖精般的女性魅力在职场上屡有斩获。

而私下里，王娜深深的清楚只有自己银行的存款和还在分期付款的那处小窝才是自己最实在的拥有。其他，除了亲情，值得相信和付出的太少太少了。

但现在呢，这张明竟然有些无视自己的魅力，着实让王娜有些吃鳖的感觉。

公司对张明的风评也不算高啊，时常和人力的赵蓓蓓打情骂俏的笑料自己也有耳闻，应该不会对自己的魅力视如不见的啊，王娜陡然对张明好奇起来。

王娜哪曾想到此时的张明却有些走神，注意力并没有在眼前的王娜身上，自然对王娜的妖化笑容有些没能察觉，这也让张明错失了一次感受王娜妖化魅力的机会。

对自己暗骂声不知死活，张明嗯咳了一声，打碎了两人间的静寂，开口问：“王娜你找我什么事情啊，我都有点不好意思了，您的无上容光自打进了这办公室便放射不止，让我这小小办公室顿时蓬荜生辉，不禁使我有些发傻了，不好意思不好意思，对不起对不起，我有点现眼了，您别见怪。”

王娜心中顿时升起一股无力感，这个张明还真是色胆包天，以前谈工作的时候称呼人家王经理，现如今新人新职位就称呼自己王娜了，一方面对自己故意的魅惑视而不见，一方面却又在这边口出戏言。

但奇怪的是心中却没有因为张明言中的戏弄之词产生反感，反而是周身泛起了一种奇异的兴奋，一种想要去征服的前兆在王娜心中慢慢浮起，不能让这个男人无视自己的魅力，要让他臣服在自己脚下。

王娜没有仔细的思索为什么自己会产生这种念头，而正是这一个念头，也揭开了两人间充满戏剧性的交往，蓝梦饮品的男女两大顶尖人物终于在这一刻彼此之间有了个全新的认识。

“我是想来和你探讨一下蓝梦计划在北京地区的市场推进的。”王娜终于说出了此来的目的，声音沙哑，并没有因有些感冒而造成的低沉沙哑的嗓音来拿腔作调，毕竟以后的时间还长，什么都可以慢慢来。

“我总觉得计划有很多冒险激进的地方，而拉动市场的措施你虽然在报告中阐述了，但对于整年的销售的来讲还有些不足，北京市场有汇源、大湖、都乐这三个强势品牌，虽然蓝梦与其差距不太远，但我们的产品在商超渠道不如大湖，在B／C店不如汇源，在餐饮渠道不如都乐、茹梦，我总是有些不放心，我知道你刚才向蓝总去陈述了，所以想仔细听听你的想法。”

“呃，王娜你感冒了啊，声音有些嘶哑，吃药了吗？要不要喝点水啊？我去给你倒点……”张明没有正面回答王娜的问题，反而关心起王娜的身体，以一种极为真诚带些急切的语气说道着就要起身去给王娜倒水。

王娜的那种无力感再次加强了。虽然张明的关切不似作假，可王娜却不为所动。但对这样的关怀却又不能不有所表示，王娜赶紧也起身说道：“没关系，不用了，我在办公室已经喝了很多水了，我们还是谈正事要紧，你也不想再让我很晚回家吧，不然有人会有意见的。”张明迟疑了一下，王娜最后那句话似乎直接刺进了心里，让心脏陡的有一种刺伤的感觉，但还是坚决的去倒了杯水给王娜。

看着张明那一下迟疑，王娜也没来由的心里一阵发酸，摸着温热的纸杯，王娜喝了一口，很恰当的温度，看来张明是个有心人，这让王娜心中不由的又一阵感慨。

“好吧，我来综合谈谈我的想法。”张明看着王娜因为沾湿了而倍显红润的嘴唇，心中那种刺痛又深了几分，勉强提起精神，将椅子挪在了王娜身边，将电脑屏幕转向王娜，陈述起来：“我的主体思想是基于国内家庭收入增长和我们的市场开拓力度而来的，果汁饮料市场发展水平的决定因素是居民收入水平的不断提高和所有果汁企业在市场运作的努力。”“而居民收入水平和果汁饮料家庭平均消费量有很高的相关度，而果汁企业的市场开拓力度又决定了当地市场的最终发展水平。以北京市场来说，这里比广州和上海的发展水平都高，有很多厂商在这里做了很多年，而倡导果汁消费的广告也从94年就开始了，迄今为止也快三年了。”

“明年香港回归，国家经济发展速度这些年都以超过8％的速度提升，北京则更高，居民收入水平的大幅提升，再加上这个城市的特殊地位，使得这个城市的消费水平一直在全球都属于前10位。这些大层面的事情不多说了，就果汁饮料市场来讲，这些年超过50％的增长幅度应该让我们醒觉，家庭消费已经逐步兴起，果汁所代表的”健康“、”自然“、”鲜纯“形象必将成为城市家庭饮料消费的重要一节，这些外因是我们从OT角度分析来讲的重大市场机会。”

“另外，除了我们在对市场开发的投入上包括营销和促销投入、铺货和渠道开发等等这些意外，我们还必须谨慎考虑除现有产品以外的其它增长机会。而我认为PET包装的果汁饮料的收入增长潜力将会很大，但需要和我们以往利乐装不同的市场运作方法，从而需要新的方法和资源。”

“从蓝梦目前的品牌形象而言走的是中端，并且也确立了一定的品牌地位，有一定得知晓率，价格业相对经济实惠，且浓度是100％的纯果汁。但是我们的产品包装不方便不齐全，相比都乐、茹梦而言吸引力差些，比一些国产品牌的口味好些，但尚不及国际品牌。我们在A／B店渗透率高，K／A店稍低些，在餐饮渠道的渗透也较低，比其它竞争者的促销手段不是很多，但对餐饮渠道服务员的”返盖“则较低。”

“从SW角度来讲，除了稳定中端产品之外，我的一个重要想法是向高端发力，在高端产品中有影响力的只有一个品牌那就是都乐，它虽然保持低调，但将来可能会对我们构成较大威胁。都乐保持高价，且在市场运作方面比较成熟，处于十分有利的地位，它的背后有百事公司的强大分销网络的支持，在国际市场上已证明了其强大的营销和促销能力，具有良好的品牌形象和美国口味。但其在国内市场的这种低调正是我们的机会，我们比它更熟悉国内的果汁饮料市场，更了解消费者和渠道，这都是我们会赢的主要因素。”

“而从果汁企业总体看来，果汁市场的竞争还不是很激烈，广告支出是所有饮料产品中最低的，大多数果汁厂家在促销方面的投入都很保守。市场上只见到部分厂家推出的促销活动，相比之下可口可乐和百事可乐这些品牌几乎每个月都会搞促销活动。所以，我们可以利用这样的机会快速奠定我们的地位。”

“商超渠道的特征是低毛利率、高销量，同时国内超市发展速度异常惊人，其渗透率还会不断提高。在商超渠道的前消费者容易受促销的影响。销售动因主要有促销和折扣两种，广告促销活动和品牌形象比较重要，促销设计要有实效，同时执行要到位。因此我设计了双重礼。而重点在于对货架位置和产品陈列的管理。”

“餐饮渠道是高毛利，低但比较稳定的销量，发展潜力看好。顾客对价格敏感，通常会听从服务员的建议，所以我们需要加强对服务员的激励机制。我们目前在餐饮渠道的渗透率还不够深入，这将有较大的增加市场分额空间余地，所以我也设计了有针对性的一些措施来实现增长机会。”

“而对于你关心的批发渠道而言，我们应与其建立长久的合作关系，同时辅以较强的激励机制。同时也一样要建立完善的销售管理系统，帮助分销以覆盖C／D店是一个关键点，这样可以拉动批发商的走货，但要注意不要让批发商过于依赖我们，帮助他们培养并保留合格的销售队伍则是重中之重。”

“同时我们可以利用我们在央视的优势资源，进行些大规模”广告冲击“，建立蓝梦果汁的健康自然形象。同时推动我们这次大型的消费者促销活动。在通路营销层面，明年的糖酒会将是一个重要的战场，我也有思考一些专门针对通路的想法，比如提供的专门培训啦，组织专门的力量来管理陈列，通路产品路演等等……”

看着张明，王娜几乎不敢相信，这和昨天会上的陈述有着巨大的差别，昨天是具体的谈蓝色风暴计划的策略手段，更注重执行层面。而这一番话则是从战略高度谈起，让王娜有一种全新的感受，不记得谁说的了，投入的工作中的男人最有魅力。而此时侃侃而谈的张明同样表现出了一种强大的魅力。让王娜几乎有些心动。

胡思乱想着的王娜，张明说了很多似乎都没有听进去。

“这基本上是我的思路和想法，不敢在你这销售专家面前的卖弄，你觉得如何？”张明对自己的这番演说还是很满意，毕竟经过了蓝梦的那一遭，这次已经比较纯熟，思路也更加清晰，讲起来也得心应手许多。

王娜无语，无力的感觉这次更加清晰了。

“哗哗……”屋内突然响起了一阵清脆的掌声，惊动了两人……

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