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刘局长的担忧,余长早已想到,同时也为此做了话术演练,道:“局长,您的担忧是正常的,但你这些担忧都不是问题。第一、教育局只需要通过电教室向学校传达,教育局准备搭建监控管理平台,未来将要对学校的监控系统进行监管和查看;第二、为了保障设备的兼容性,统一品牌是最好的选择,这项工作不需要教育局出面,由我们和厂家去做就行;第三、这个平台的搭建对教育局而言是百利而无一害的,并且这是厂家免费提供,局里不需要花费一分钱。”
话虽这样说,但余长已经想清楚了,如果此事能成,他会让宁远以电教室主任的身份向下传达一种理念,那就是以后学校采购监控设备,需要和教育局的监控管理平台保持无缝衔接的兼容性。
而如何保障兼容性,那就是选择海康威视的产品。
只要这个理念传达到位,生意就会自己找上门来,届时道玄科技再以代理商的身份和厂家签订代理协议,那么可以毫不夸张地说,蒙城教育系统80%以上的监控类项目将被道玄科技垄断。
余长解答了局长的担忧,让刘昆来了兴趣,虽然并未当场承诺什么,但他眼中的喜色足以说明一切。
“你说的,我知道了,我会和电教室以及分管的副局长碰个头,商讨一下这事。”
让余长没有想到的是,他这招围魏救赵的策略在见完局长后的第二天,就被竞争对手尚云科技知晓了,并以同样的方式和局长刘昆谈判,此外,还承诺,将设备原本的质保三年提升到了四年,同时除了为教育局搭建平台外,还免费帮教育局将现有的模拟监控系统全部改造成数字监控。
这个诱惑不小。
听到这个消息的时候余长愣了一下,心中一阵骂娘,暗道太无耻了,没想到自己想出来的策略那么快就被竞争对手窃取了,这只能说明,教育局有竞争对手的内鬼。
而这个内鬼,说不定就是刘昆本人。
不过,余长也并不泄气,他早已经想好了策略,和电教室主任沟通后,他提出:做产品测试和演示的方略。
16年的时候,海康威视的产品已经可以达到400万高清像素的分辨率,并且已经极为成熟,同时还有200万星光级设备,都能实现国标V的标准,而此时的大华监控,大部分产品还处于国标IV的标准。
余长提出演示和测试的几个标准:
1、测试的监控设备需要全系达到国标V;
2、像素需要大于或等于400像素亦或者同类产品能够达到要求的星光级产品;
3、为了保证良好的兼容性,前端设备和后端设备都需要是统一品牌。
不说前两条,光是第三条就能卡住大华和宇视两个厂家,因为大华和宇视的后端设备,普遍使用的都是‘浪潮’和‘戴尔’,没能像海康一样,实现前后端的品牌统一。
这个方案有理有据,同时,也符合未来教育系统的切身利益,宁远向局长刘昆讲解后,刘昆知道有礼,也不得不答应下来。
后面的测试,完全按照余长提出的这个标准进行,而能够完全满足的仅有海康威视一家。
因为教育局搭建平台的事情,原本蒙城一中计划2016年11月份要完成招标的项目,不得不往后拖延,这一拖,就到了12月份。
尚云科技入驻蒙城一中是局长刘昆介绍的,人情到了,但能否把握那就是尚云科技的事情了。
从测试的过程局长没有干预,足可以看出尚云科技和局长的关系,其实没有想象中那么好。
而他介绍了尚云科技给蒙城一中,也让其参与了产品测试,说不定仅仅是还一个不为人知的人情。
测试完毕,大华和宇视不满足测试要求,退出。
而此时,尚云科技转身抛弃了大华,找到了海康威视,这也让余长才真正见识到了对方的无耻和无下限。
对方打着局长刘昆的名义,说此项目是局长介绍的,威胁厂家无论如何都要在这个项目上支持尚云科技。
厂家之人本着不得罪任何一个供应商的原则,和对方打起了太极拳。
余长听后,只是笑笑,道:“暗中捕猎的鬣狗真的很可耻。不用理会他们,教育局这边的测试和演示已经有了结果,即使局长支持他们,但在最后的结果面前,局长也不可能强行干涉。”
说道这里,余长看向万思远,又补充了一句,道:“他们既然打着局长旗号,那你就告诉他们,让局长亲自给你打电话或者约谈,否则你只能支持在前面做了工作的供应商,那就是我们道玄科技。”
刘昆人还年轻,对教育工作也有着自己的见解和思路,同时,他来教育系统的时间不长,才一年多,他也想在教育系统干出一番成绩,不可能因为一个项目,就置教育系统的利益而不顾,同时,也不可能将支持尚云科技的话,直接拿到台面上,拿到局党委会来讲。
海康威视的万思远最后下定了决心,以此项目报备了为由,拒绝了尚云科技提出的不合理要求。
方案是余长提出的,也是余长在前后协调工作,如果就这样被别人三言两语就摘了桃子,那以后还怎么混?传出去,岂不成了行业内的笑话?
厂家之人深知此事的过程,因此最终定了调子,独家授权道玄科技处理教育局监控平台的搭建。
而蒙城一中的项目,道玄科技推的本就是海康威视,对方没有不支持或者过河拆桥的理由。
教育局的事情有了着落后,陆怀西去找了韩平,说明了此事,而余长和厂家的万思远直接去找了学校的校长。
校长年约50,临近退休的年纪,但干工作踏实,创新,拼搏奋进......在他的带领下,蒙城一中近些年的升学率,学生素质,师资力量都得到了极大的提升,一度跃居红河州前四,仅次于埠头一中,武勒庆来中学以及远化一中。
同时,校长对教育局的工作极为拥护和支持。
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