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经商之技（第1页）

在商战中，要处于不败之地，首先要注意“修道保修”。其实质是消化内部管理，从各方面修明不被战胜之道，建立制胜的内部机制。任何一个经营实体，都由人、财、物、信息四大要素构成经营活动的全部内容，而经营者通过计划、组织、指挥、协调、控制五项职能管理全部经营活动。

其次，要“因利制权”，根据环境、资金、技术、人才、设备、原材料等条件来综合考虑，制定生产计划、营销策略，有效组织各种经营活动。

□别出心裁烟台啤酒厂大获全胜

经营者善于选择突破口，发挥自己有限的条件，突出自己的优势，也能战胜自己的竞争对手。

旧上海，英国沙逊洋行开办了“友啤啤酒厂”，怡和洋行开办“怡和啤酒厂”，法国人开办了“国民啤酒厂”。20世纪30年，上海的啤酒市场几乎被这三家啤酒厂垄断，每年广告费用就40万元。在这种局面下，中国生产的啤酒无法挤进上海市。

山东烟台啤酒厂，是当地一些民族资本家合办的，资产才20万元。它生产的啤酒质量毫不逊色于英法啤酒厂的产品，可到上海后无人问津。烟台啤酒厂决心与外国人竞争一番，展了声势浩大、别开生面的公关活动。

首先，他们在上海静安寺路20号“新世界”这个大规模游乐所的底层租了一间店面，精心装潢，提高啤酒厂在人们心目中地位，树立企业形象。征得“新世界”同意后，烟台啤酒厂在各报纸版面刊登大幅广告，内容是：定于某日，购票可进“新世”内，由烟台啤酒厂赠洗脸毛巾一条。然后，可免费喝啤酒，按啤酒的多少定出第一到第三名，赠送大奖。

这一日到了，上海南京路上人山人海、水泄不通，市民抢着门票，“新世界”内整整一天免费供应啤酒。这一举动在上海引起轰动，各家报纸争相报道，烟台啤酒厂名声大噪。“烟台酒厂赠”几个字随着厂家赠给顾客的毛巾走进千家万户，充当无声宣传器的作用。特别是一个“赠”字，在情感上把厂家和客拉近了许多，烟台啤酒厂第一举便获得了很大的成功。

一个月后，烟台啤酒厂又在各大报上刊登消息：某个星期，一些烟台啤酒将被隐藏在上海半淞园，欢迎上海市民前去寻，找到一瓶啤酒，奖啤酒20箱。于是，这一天半淞园内人头攒，到处是寻找烟台啤酒之人。这一天共用去了520箱啤酒。

烟台啤酒厂这两个举动别出心裁，使不少上海市民品尝到烟台啤酒，对酒的质量有了了解，顺利完成了自我推销过程，而用于宣传的费用还不到英法啤酒厂的一半。

英法啤酒厂的垄断地位被打破，很不甘心，于是他们给出售法啤酒的老板增加佣金。烟台啤酒厂针锋相对，决定在1万箱酒中，拿出1万元作为奖金。在1万个瓶盖中，印上“中”、“国”、“啤”、“酒”4个不同的字，分别代表1元、2.5元、5元、10元。消费者开瓶时，只要发现带字的瓶盖，就可拿到烟台啤酒厂上海办事处换钱。这一招实在高明绝妙，顾客都愿意买他们啤酒。餐厅的服务员开的啤酒愈多，中奖希望愈大，因此他们愿意卖烟台啤酒。而印在瓶盖上的字，能激起市民的民族意识，买烟台啤酒的可能性更大些。于是，这场啤酒大战，以英法酒厂的失败而告终，烟台啤酒厂则大获全胜。

烟台啤酒厂的优势就是他们在自己的本土从事酿酒业。他们充分利用外国人的“情”，并以此为突破口，巧妙胜过洋对手。

□以信为本和田良平创大业

在企业的经营管理中，要善于摒弃旧观念，营造企业实力和企业文化，以适应市场竞争，完善企业形象。

日本八百半商社是从沿街叫卖蔬菜起家的，经营这家商社是和田良平与他的妻子加津。创业之始，和田良平夫妇深知自“家小”、“业小”，先天条件不足，只有勤奋工作，不断创造条，才能在激烈的竞争中站住脚，才有可能得以发展和壮大。为，夫妇俩把“童叟无欺”做为自己经商的信条。

经过十多年的努力，和田良平夫妇终于有了自己的店铺，店叫做“八百半热海分店”。但是，不久，热海市连遭大火，成千上的人家被大火烧得一贫如洗，“八百半热海分店”也被烧成一灰烬。这时“八百半”有一批进货在大火后运到，由于许多菜店葬身火海，“热海”的蔬菜价格暴涨。和田良平夫妇认为，现在家都很困难，不能赚这笔不义之财；而且在这种困难时期，如还以平价出售，更能证明白己讲求信义，真正“童叟无欺”，这系到菜店的长远利益。因此，和田良平夫妇坚持以平价出售，赢得了市民们的好感和尊敬。

当时，“八百半”与四十多家批发商店有联系。批发商们知“八百半”有困难，主动提出免去或迟收“八百半”的贷款。“八半”认为经商必须讲求信誉，否则，无法发展壮大，和田良平夫按月凑足现金结账。批发商们认为和田良平可以信赖，在以的交往中，不断地为“八百半”提供了优良的条件，资助“八百”的发展。

一场大火“八百半”几乎被烧得一无所有。大火过后不久，“八百半”却在废墟上建起了二层楼的商店！这不能不归功于和良平“童叟无欺”、讲求信义的经营策略。

和田良平夫妇在事业有成的基础上，将讲求信义、“童叟无”的经营方针进行了改革，大胆实行了明码实价经营——在当的日本，敢于这样做的商店只有10家，这是以真正最低廉的格向顾客销售最好货物。有一次，加津对丈夫说：“如果把每商品的毛利增加一分钱，我们就能扭亏为盈。”和田良平思索良，说：“我们一开始就以廉价经营的方法办店，千万不能半途而。从明天起，每件商品的毛利下调百分之一。”消息传出去，“八百半”的顾客又增加了一倍。“八百半”不懈追求，不断创造的、为顾客所欢迎的购物环境，使自身赢得了一次又一次发展良机。

如今，虽然“八百半”公司由于种种原因而走了下坡路，但在发展历史上却都是以著名跨国商贸集团而出现在国际商界上，它曾在新加坡、美国、巴西等国都设有自己的分店，并都以信卓著而闻名。

和田良平正是以其无懈可击的信用，起死回生。

□初衷不改盖茨扶摇直上

一个人如果有坚定的信念，无疑会加重成功的砝码。坚定的信念，正是人们走向成功的基石。

1973年，比尔·盖茨进入著名的哈佛大学读书，其间他引出著名的BASIC语言程序，创建了微软公司。然后比尔·盖从哈佛大学退学，开始在计算机行业上纵横驰骋。

1955年10月28日，比尔·盖茨出生在美国西部美丽的城西雅图，比尔·盖茨出身名门，外祖父是美国第九大银行的副裁。

11岁的时候，盖茨进入西雅图最著名的一所私立中学——

湖滨中学学习。盖茨进入这所学校后以他的进取心、坚韧的性、处事的态度以及他的聪明才智，很快他便超过其他的同学。

这时正是计算机悄然兴起之时，湖滨中学花巨资购置了一计算机供学生们了解、学习。喜欢数学和自然科学的盖茨很就迷上了计算机。

和盖茨同时对计算机产生浓厚兴趣的还有比盖茨大两岁的中部的学生保罗·艾伦，共同的爱好使他们成了好朋友。当们掌握了一定的计算机技术后，他们俩人便开经常在一起规他们的梦想。

1971年年初，湖滨中学程序编制小组得到了一笔重要的业，一家计算机公司找到他们，要他们为公司的一家客户编写一工资表程序，这是一个极好的机会。由于平时盖茨在这方面有特殊的才华，所以在这一次工作中他便成了小组的中心人。程序编出来以后，这家计算机公司答应将公司所获利润的10%给程序小组，并且还给他们提供大约l万美金的计算机使时间。

也是这一年的秋天，盖茨的好朋友保罗从湖滨中学毕业，进了华盛顿大学计算机系。但他仍然和盖茨保持联系，而且他联手四处招揽生意。这时他和盖茨又办了个公司，因为他们又到一笔业务，为市政府设计一个交通数字软件，因而他们为这公司取名为交通数据公司，这个公司在这项业务中获得了2万美元的赢利。

1973年，盖茨被哈佛录取。哈佛是世界著名的大学，这里云了全美乃至世界各地的优秀的学生。盖茨学的是法律，但对他来说，进入哈佛仅仅是为了听从父母的意愿而已，他并没有在哈佛学到点儿什么，在这所世界名牌大学里盖茨仍然在盘如何用计算机挣更多的钱。

1974年，保罗在一个书摊上看到一则第一台个人电脑问世消息。于是保罗便赶忙跑去告诉了盖茨。对于他们来说，微型算机的问世，使他们长期以来致力研究的计算机编程技术有用武之地。他们知道，个人电脑的诞生，必然要配备一种微处器，而这种微处理器又需要有一种简单的语言命令，而这正是茨和保罗所擅长的。他们兴奋不已，马上给发明这台个人电的埃德·罗伯茨打电话，谎称他们已经研制出了一种BASIC语言程序。其实盖茨和保罗并没有研制出任何语言程序，他们是不想让这样的机会溜掉。为了真正地拥有这种语言，从那天开始，在随后8个星期里，盖茨和保罗不分白天黑夜地在计机房里工作。

经过盖茨和保罗艰苦的努力，在他们整整工作了三四个星后，BASIC语言程序初露端倪，又经过3个星期的修改和完，BASIC语言程序终于诞生了。到2月底，研究工作全部结束，一切准备就绪，他们决定由保罗亲自带着他们的成果前往罗伯所在的微型仪器遥测系统公司与罗伯茨进行谈判。

不久罗伯茨就邀请保罗到他的公司工作，并承诺让保罗担公司软件部经理的职务。保罗接受了这一邀请。不久，盖茨也到保罗所在的公司和好友一块工作，决定退出哈佛。

就这样，在盖茨念完他在哈佛的二年级课程后，便急不可待飞往了阿尔伯克基。阿尔伯克基的工作为盖茨提供了自由发的广阔空间，在这里盖茨和保罗开始了他们真正的计算机生。

后来，盖茨和保罗看到，罗伯茨对于整个计算机工业及其市没有长远的目光，盖茨和保罗认为和罗伯茨一起工作不仅没热忱而且还没有前途。于是保罗和盖茨决定另起炉灶。

1975年，盖茨和保罗终于成立了自己的公司。他们将自己公司命名为微软公司，它是微型计算机和软件公司的缩写。

微软成立后，盖茨和保罗达成了一份协议。按协议的规定，盖茨获得了微软公司60比40的权益，而随着公司的不断发展，比例又变更为64比36，盖茨在公司中的地位愈加显著了。

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