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2011年岁末,我准备在乌鲁木齐最大的五星级酒店,举行了1000多人参加的大型新产品推介会。
当重要嘉宾齐集、省市及工程机械协会领导陆续步入会场时,秘书突然神色慌张的走到台前,递给我一张粉色的传单。仔细一看。是竞争对手为了打击我们,给我们制造负面消息,把发生在南方某处、我们和客户闹纠纷事件,配照片印成传单,偷偷的在会场散发。
我知道那件事,公司通报过,这是一个没有信誉的老赖客户,设备用了三年多,钱赚了不少,货款只付了两期,为了赖账,以售后服务不到位为由,打着“无量厂家坑害客户”的标语到当地的分公司闹事。
这张传单上就是这个内容。
我问“发现了有多少张这样的传单?”
秘书说“大概有三十几张,营销代表和办公室工作人员正在收回。”
我脑子里在迅速地转弯儿:搜查会场?不可能,会闹得更加沸沸扬扬。置之不理,那更不行,显得我们理亏。
看来,只有破釜沉舟了。
我告诉秘书,速去复印1000多份这个传单,给每个参会的客户桌子上放一份。
秘书不解的愣在那里。
“快去啊,时间来不及了!”
秘书急急忙忙跑去办理了。
十分钟后,会议开始。
面对惊诧和不解与会者,做了简短的开场白和寒暄后,我对大家说:“记得我刚来新疆时,我们的年销量年销量不过几千万元左右,市场占有率还不到竞争对手的一半。有人把这归结为:竞争对手的产品太廉价,成交条件太低、我们无法与之竞争所至。但我不这么认为。试想,从美国招回中国制造产品,到欧盟对中国产品的反倾销,不都是我们的产品卖的太廉价了吗?‘8亿件中国衬衣买一架空客’的传说,决不是国际共产主义精神的体现,而是对自己的产品缺乏自信的表现。而这种自信心不仅来源于我们产品的可靠品质,更来源于我们每一个员工的高度责任感,要靠我们每个人的一言一行传递给广大客户。
我想告诉大家,工程机械是集机械、液压和电器于一体的系统工程,谁也不能保证自己的产品万无一失。我们不是十全十美的完人,但是我能保证得是,我们的产品是可靠性最高的、故障率是最低的、服务是最及时的。我更能向您保证得是,作为一个负责任的大企业,只要是我们的事,天大的问题我们都能承担。
我反对不正当、不负责任的恶性竞争。我要求自己员工,所谓负责任,就是:在向客户推介每一台设备时,不能只把自己的利益放在首位,而是首先要站在对方的立场上替客户多想一想,如何才能以最低的投入获得可持续发展的最大收益;在为客户做每一次服务时,不能只把自己的成本费用考虑放在首位,而是首先要竭尽全力,要考虑怎样才能及时快捷地创造出超出客户期望的惊喜。依靠这样一个强大有力的平台,我们没有理由不无比骄傲得做一个堂堂正正、敢于负责任的人。无欲则刚,有容乃大。只有无私的替客户着想的人才能最终赢得客户的信赖,只有敢于承担责任的公司才能在市场上永远立于不败之地。只有客户发展了,我们才能发展;只有和客户携手并肩共同前进,我们才能迎来更加辉煌绚丽的明天。
五年来,正是怀着这样一种对客户、对公司的高度责任感,我带领我的团队,足迹遍及天山南北,行程50余万公里,我们急客户之所急,想客户之所想,用我们一颗诚挚的心、用我们的实际行动感动着我们每一个“上帝”的心。如今蹒跚学步的新疆分公司已茁壮成长起来,我们的年销量已突破十亿元,市场占有率已遥遥领先,我们的产品已成为疆内同行业名副其实的第一品牌。
孰优孰劣,我想市场和客户朋友们的的选择是最好的证明。
明月出天山,苍茫云海间,昔日别故土,今当壮歌还。虽然前面的路还很长,还离我们的梦想还很远,但怀着“产业报国”崇高理想的我们新疆营销将士们,有信心、有能力,和业内广大客户朋友一起,为新疆各族人民的建设事业再创佳绩!”
我的发言,博得了与会者真正的掌声。
为了给沉闷的会场一个惊喜,我让贝贝、妞妞表演了给客户优秀操作手的鲜花节目。
由于没有事先走场,我真担心给演砸了。但聪明伶俐的贝贝、妞妞母女两,当秘书把鲜花给她们叼到嘴上时,随着我的一声呼唤,她们一前一后,从前台的侧门欢快的跑上来,把花儿按我的指示,献给指定的人员。最后,还落落大方的同他们拍照留念,博得了满堂彩。
第二天,乌鲁木齐晚报以《在家做保姆、出外做秘书》为题,报道了贝贝和妞妞的故事。
《乌鲁木齐都市晨报》和广播电台是这样报道他们的:《在家作保姆,出外作秘书》。文章这样写到:这两只漂亮的金毛巡回犬非常聪明,在家时可以像保姆一样帮助主人干活,帮主人把物品从市场叼回家,把垃圾扔到垃圾站。出差时还可以帮主人叼着公文包,看行李,真比秘书还管用。
晨报还在显要位置配发了一张他们给贝贝和妞妞拍摄的照片。
说来也好笑。过去这些客户一见面,尽说的是我们设备的服务呵、质量呵等问题,也时有抱怨,无非是想多要要些好处。可现在一见面,大多在夸自己的狗狗,都在夸自己的狗狗多么多么聪明。
贝贝、妞妞母女两一共生了23只小狗,给我换回23台设备的合同,总价值在7000万元以上。
哈,在新疆从事营销工作的十几年里,结识了一群“儿女狗亲家”,也造就了人生职业生涯的一段难忘的传奇。
从2003年的每年亏损几百万元、年销售额只有几千万元,到后来的扭亏为盈、直至年销售额过十多亿元,市场占有率第一,这些成绩的取得,当然是我和我团队努力奋斗的结果。
但贝贝、妞妞母女也功不可没。
二
在新疆工作了十五年,有贝贝、妞妞的陪伴,事事顺心,我几乎忘掉了和金世乾矛盾,以为他宰相肚里能撑船,已经放过我了。
不想,该来的还是来了。
那一年,集团为了加强一线营销力量,实行分片督导制,金世乾恰好负责包括新疆的西北片区。
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