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经商之技（第1页）

在商战中，与竞争对手争夺市场总是先人一步，占据主动，待对手赶上时自己又先一步占领其它市场，从而取得胜利。这就是《孙子兵法》所说的“半济而击”。“半济而击”以战据主动为旨，可以收到事半功倍之效。

□巧阅报纸亚默尔大卖猪肉

从市场以外的蛛丝马迹中得到信息，同时发现信息的价值，并及时将它运用到商战中，就可以收到奇效。

美国企业家“亚默尔公司”的创始人菲力普·亚默尔具有惊的敏锐目光。

美国南北战争快要结束时，市面上的猪肉价格十分昂贵。亚尔深知：这都是战争造成的，一旦战争结束，肉价就会猛跌。亚尔有读报的习惯，一天，他拿起一份当天的报纸，看到了一则普通的新闻报道：一个神父在南军将军的管区遇到一群儿童，他们是李将军下属军官的孩子，孩子们抱怨说：他们已有好些天有吃到面包了，父亲带回来的马肉很难下咽。亚默尔即得出如判断：李将军已到了宰杀战马充饥的境地，战争不会再打下去。

亚默尔立即与当地销售商签订了以较低的价格售出一批猪销售合同，条件是：付货时间推迟几天。

果然，战争结束了，猪肉的价格暴跌，亚默尔从这笔交易中松地赚了100万美元。

1875年春天，亚默尔又从报纸上看到一则消息：墨西哥发疑似瘟疫的病例。亚默尔正在经营肉类生意，他想：“倘若真的瘟疫，临近墨西哥的加利福尼亚州和德克萨斯州将会成为瘟的传染源，而这两个州是全美国肉类的主要供应点。”亚默尔不迟疑地带领家庭医生到了墨西哥，确证了瘟疫的真实性，回美国，倾力买下全加州和德州的生猪和肉牛，把它们赶到美国东部。

不久，墨西哥的瘟疫向美国袭来，美国政府下令关闭加州和州的肉类市场，不许这两个州的一切食品外运，以免波及全美国。

顿时，全美国的市场上，猎肉、牛肉的价格暴涨。

短短几个月，亚默尔就赚了900万美元。

亚默尔通过阅读报纸，发现了“墨西哥发生疑似温疫的病例”的消息，就立即分析出不久肉类将短缺，并着手抢占市场最终赚得了暴利。

□互相信任克里斯蒂一枝独秀

互相信任是动力的根源，是成功的基础。

在美国，艳帜高张的《花花公子》杂志，几乎无人不知。其创人休·海夫纳亦有“花花公子”的美称。无论他在哪里露面，身边总有美女相伴。然而，这个崇尚性解放的父亲却有一个很统的女儿。他的女儿克里斯蒂·海夫纳是个很单纯的女孩，在美国的富豪家庭中，像她这样的女孩子非常罕见。

克里斯蒂出生于1953年，她自幼就深深地感到父亲的风流声给家庭和她个人生活带来的阴影。最初，休·海夫纳的杂社是设在自己家中。赚了钱后，他买了一间写字楼，把杂志社进去，自己也经常不回家，整天过着花天酒地的生活。他的妻不能忍受丈夫的恶习，与他分居。5年后，他们办理了离婚手，克里斯蒂由母亲监护教育。父母的离异使得克里斯蒂从小锻炼出坚强的个性。

早在克里斯蒂上大学以前，休·海夫纳就发现女儿在文学面有着较高的天赋，适合办杂志。1975年，她在美国布朗迪斯学就读，学习成绩优异，父亲对此非常赞赏。那时，他就暗暗着主意：今后，自己的事业也只有交给克里斯蒂，因此，他着意女儿进行培养教育。他也知道克里斯蒂对这份杂志的看法，但他已经创下了偌大的一份家业，不交给心爱的女儿，还能交给呢？

虽然，克里斯蒂拿起那本杂志，那里面的裸女玉照仍不免使脸红，但随着年龄的增长，她开始正视父亲的事业，担任了公的董事和副总裁。到1982年，海夫纳便彻底将权力移交给女了。这时，正是《花花公子》日薄西山的时候。

这份杂志创办二十多年来，海夫纳个人资产从零开始到1975年已是数以亿计。这个时期是海夫纳人生的黄金时代。美纽约时报记者杜德莱·弗里曼曾写过一篇关于海夫纳如何成超级暴发户的报道，称这份杂志为美国出版业红灯区销路最、销量最大的色情杂志，它给原来一无所有的海夫纳带来了巨的财富。

70年代中期以后，许多内容与《花花公子》相似的杂志，如《花花女郎》、《长廊》、《楼顶房屋》等出笼，纷纷与之争夺读者，这杂志在色情方面更是“后来居上”，内容更为“开放”。在这样竞争中，《花花公子》销量大跌。1972年，每月的销量是700万，到了1978年，每月的销量只有480万本了。广告费收入也直下滑。随之而来的另一个连锁反应是公司的股票在华尔街股市场上的连连下跌，从1972年每股价值25.125美元下跌至股2美元。

为了挽救企业的颓势，海夫纳于1976年以50万美元年薪请了德力克·丹尼尔斯任公司总裁。

47岁的德力克·丹尼尔斯知识丰富，对于杂志报刊行业的营业务非常熟悉，原是底特律自由出版社的执行编辑，此外，他还兼任奈特—里德报业公司的副总裁。出任总裁以后，他全整顿了公司的业务。克里斯蒂这时已经是公司的一名高级职，她也参与了这次调整。他们扩展了收费有线电视服务，进一丰富了《花花公子》杂志的内容，并出版发行了它的姊妹刊《奥》杂志。

此外，丹尼尔斯还开辟了豪华酒店、唱片公司、赌场和书籍版公司，进一步扩展了经营范畴。花花公子公司成了一个规庞大的企业集团，特别是赌场的经营给企业带来了极大的经效益。其中，在英国伦敦和美国大西洋城的赌场给公司带来滚财源，令海夫纳喜不自禁。大西洋城的赌场耗资最为巨大，被称做“花花公子”皇冠上的宝石，投入了1.3亿美元，它建有500间豪华的酒店星级房间。伦敦的赌场则是达官贵人们出入场所，年获利超过1300万美元。

这期间，《花花公子》杂志的销量也有所回升，1980年达到520万份。广告收入也有所增加。股票每股的价格回升到9.125美元。

可是，好景不长，由于种种原因，伦敦的赌场被迫出售，接着《奥伊》杂志和美国新泽西州大酒店、威斯康辛州日内瓦畔酒店也相继出售。不久之后，那颗“皇冠上的宝石”大西洋赌场酒店由于违反新泽西州的经济管理条例，被美国政府勒停业，面临着被吊销执照的噩运。

休·海夫纳眼看着他一手创建的花花公子企业帝国就要毁一旦了，他孤注一掷，决定让克里斯蒂就任总裁。

海夫纳发表声明，宣布1982年4月28日，花花公子企业公的新总裁克里斯蒂和副总裁马文·赫斯顿走马上任。马文·

赫斯顿原本是公司财务部门的主管人。休·海夫纳的任命引起企业公司内部以及社会各界的强烈反应。公司里的人对克里蒂能否胜任也态度迥然。

克里斯蒂出任花花公子企业集团公司总裁一事引起了社会界的很大兴趣。多数仍持怀疑态度，理由是，这个企业正在挣之中，它需要一位更有经验、更有魄力的人来力挽狂澜。

休·海夫纳没有理会公司内外的种种议论和疑问，他对自的女儿充满了信心。

父亲和同事们的信任给了克里斯蒂莫大的鼓舞，她决心以实向仍持怀疑态度的人们证明自己的能力。她也深知这是一个艰的任务，鉴于自己的经历还很有限，她主动提出，在新成立的总办公室里，由马文·赫斯顿和她共同负担企业管理的责任。

克里斯蒂担任总裁以后，努力摆脱垮台命运的威胁，她除了营《花花公子》杂志，又办了另外两种刊物。她积极邀请歌星、影星在她所办的杂志上露面谈话，利用明星效应来吸引顾客。

同时，她改变了《花花公子》只以裸露美女取悦顾客的色情形象，增加新的具有时尚性、趣味性的内容，努力提高了档次，赢得了大新读者的欢迎。

克里斯蒂还积极地发展收费有线电视，对电视报刊的潜力了新的评估。经过她的不懈努力，花花公子企业公司的收费线电视事业卓有成效，为公司带来了很大的效益。

花花公子企业公司早在70年代就已不再是单一经营，经过力克·丹尼尔斯的整顿，其多元化特征更为明显，规模日益庞。克里斯蒂接手后，继续发展这种多元经营，积极组织人力，加大其产品生产。她派出一批颇为能干的推销员，四处推销“花公子”商标的产品。如今，在美国，许多大商行里的货架上，“花花公子”商标的产品比比皆是。由于克里斯蒂能虚心听取各面的意见，公司内部的合理化建议能够大量被采用，企业经营况明显回升，不到3年时间，重又变得生机勃勃，年收入逾1亿美元，远远超出美国同类期刊的实绩。克里斯蒂博得了人们赞赏与尊敬。

由于信任，克里斯蒂拥有了花花公子的总裁地位；由于信任，克里斯蒂成功派出能干的营销员；由于信任，花花公子有了新的一页。

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