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听了赵山河的解释,苏鹏恍然,感觉又学到了不少东西。
这些天他跟商场里的工作人员请教过了,商场的装修,商品的分类、摆放等等都是有学问的。
目标只有一个,那就是激发商场内顾客的购买欲。
很多不起眼的细节,其实蕴含着十分奇特的道理。
“那还有一个原因呢?”
赵山河审批完最后一份文件,签上字,指点起了苏鹏。
“对比!不管是人还是商品,都需要对比才能显示出优势。俗话说得好,是骡子是马,拉出来溜溜,这就是对比!而价格,是商品的重要对比因素。”
赵山河拉着苏鹏,走出办公室,指了指摆放肥皂的货架。
“如果这么大一个货架,上面全摆着江海肥皂,都是一毛五每块,会怎么样?”
苏鹏听到赵山河的形容,稍微想象了一下,也觉得有点不对劲,但具体怎么不对,暂时说不上来。
“首先看到那么多肥皂,顾客就会猜测,这个牌子的肥皂看起来不太好卖,是不是质量有问题?”
苏鹏歪歪头,“那我们可以主动拿掉一些,不把货架摆满?”
赵山河摇头:“那样容易得不偿失,商品陈列也是有技巧的,最重要原则之一,就是避免让顾客看到货架层板及货架后面的挡板!一旦出现这种情况,必须马上补货。不然顾客会留下商品卖断了,商场缺货的印象,久而久之就不来了。”
“其次,如果全都摆同一个品牌,那就只有一个价格!顾客看不到其他价格的肥皂,就失去了对比,他们会怀疑这肥皂是不是其他地方更便宜……”
苏鹏表示学到了。
这时,有顾客经过,一个中年大妈。
赵山河拉着苏鹏站远了点。
然后苏鹏就看着那大妈从肥皂的货架边上经过,明明都快走过了,看到江海肥皂促销的牌子,又拐了回来。
在货架上对比了一阵之后,拿上了三块江海肥皂。
苏鹏心服口服!
“逛商场的主力,大多数都是中年妇女,负责家里的柴米油盐,对价格比较敏感,尤其是日常消费品,一毛钱的差价,都会极大的影响购买欲望。”
苏鹏他并不是笨蛋,稍加点拨,就弄明白了其中的关窍。观察了一阵之后,发现确实和赵山河所说的一样,很多原本没有打算买东西的人,看到优惠、特价的牌子,也会停下来瞄一眼。
赵山河之所以教得这么细,是准备年后把苏鹏放到分店去,历练历练,不一定是荆城,其他城市的分店也在考察当中。
“不过商品的种类、品牌一多,库存管理难度又会直线上升。今天我教你一个二八原则,也叫ABC分类法,简单概括,抓准商场中最赚钱的那一部分商品,最多不会超过百分之20%,剩下的百分之80%都是次要的……”
处理了商场堆积的待办事项,又给苏鹏讲了一大堆开商场的知识,一转眼就到了傍晚五点过。
赵山河又抓了个保安当司机,带着苏鹏,又来到了茂春楼。
这次不凑巧,杨红梅不在,苏鹏反而松了一口气。
他认下这位便宜姐姐,诱惑力可真是不小,身材和气质都不熟苏婉!
在她面前,赵山河也得靠强大的毅力才能把持住。
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