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4客户不满意沟通洽谈（第1页）

威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连三年，威森先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计师。

“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”经过一百五十次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规，于是他下定决心，每个星期抽出一个晚上的时间去研究做人处世的哲学，以发展新观念，创造新的热忱。

不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起几张画家们尚未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉你我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？”

这位买主默默地看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。”

三天以后，威森又去了，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢？全部被接受了。

从那时候起，这位买主又订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的――而威森却净赚了一千六百多元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。然而我现在的做法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我，他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销，他自动会来买的。

客户是可以共同获得利益的合作伙伴，与客户沟通、交流、洽谈，往往是一件很复杂的事情，根据商谈的内容可以用很短的时间完成，有时也需要很长的过程才能就一件事情达成协议。从这个意义上讲，让客户接受你并不是属于一次接受就可以万事大吉的，有时要随着业务内容的不断深入而让他不断地接受你。所以说，让客户能够不断地接受你，既是你综合素质的表现，也是你社交能力的具体体现。

我们知道，大多数人在与客户打交道时都会有一个共同的特点，那就是总想表达自己的意向、观点和办法，同时会以各种理由让客户来接受这些。当客户不接受或者提出接受条件时，这种特点就会表现得更加强烈。从宏观意义上讲，当客户不接受你时，有时光是强调理由是远远不够的，因为单一的强调往往会让客户感觉到你的经营能力、洽谈水平、全面素质也很单一，就会对与你合作失去信心，最终而不去接受你。

在客户不接受你的情况下，你根据具体情况可以应用下面的方法，看看能不能收到很好的效果。

1、在客户面前保持自我。人各有性格和脾气，也各有自己的为人处世方法，所以在与客户的交往中，要尽量保持自己良好的习惯和平时的处世方法。因为每一个客户在接触他的合作伙伴时，都想用最快的速度了解对方的性格和为人，然后才会决定是否与其合作。如果你为了迎合客户而去改变你平时的为人，用一种虚假的人格来对待客户，虽然有时可以蒙混一时，但与客户接触时间一长，就会漏出马脚，让客户感到你并不是一个可以信赖的人，客户也就很难长时间地接受你。

2、交流时切忌言多语失。语言交流是与客户打交道的最重要的方法，但很多的人在与客户交谈时口若悬河、滔滔不绝。其实这样只会让客户感到你华而不实，对你所说的和所做的产生怀疑。因此，在与客户的交流中必须语言热情而中肯，表达清晰而坦诚，意图明显而准确，对于隐性的意图或没有必要探讨的问题不要急于表白。同时要掌握交流的分寸和火候，让对方感觉到你的热情、友善、诚实和机智。

3、信誉是打开客户接受之门的金钥匙。信誉是在与客户打交道中的重之重，如果有一次失去信誉，那你就可能会永远失去客户。因此，若想要客户长时间地接受你，你就要对做不到的事情或没有把握做到的事情不轻易做出允诺，并且对已经允诺的事情一定要办到，只有这样客户才会对你更有信心，更能接受你，更愿意与你合作，使你们的协作关系更加牢不可破。

4、善于抓住本质问题。在与客户的交流过程中，必须先弄清你们合作的终极目标是什么，在洽谈中要善于抓住本质问题，不要总在细微末节上兜圈子，浪费时间。这样他就很容易认为你是一个做事没有重点、斤斤计较的人，也就很难在心理上接受你。

5、掌握好互利互惠的原则。与客户合作，双方都获得利益是共同的目标。在与客户的交流合作中一定要把握好利益均摊或者按协议办事的原则，在这个问题上最好不要节外生枝，运作的过程中如果出现关于利益分配的问题，一般来说是很麻烦的事情，所以说一定要把利益问题在操作之前洽谈好。否则，也许会让客户在合作中途就不接受你，导致前功尽弃。

6、把握好客户的心理。在与客户的交往中，要学会善于观察和分析客户的心理，如果他是很注重质量但不太注重价格的人，你就可以着重介绍产品的质量；如果他很看重过程，你就应该详细地向他说明整个事情的操作方法，让他感到件件有着落，事事有保障，这样他就会从内心接受你。

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