手机浏览器扫描二维码访问
第一卷初入商海 第五章销售兵法适用于项目型销售（第1页）
“华姐，我确实有很多问题想要向你请教呢！”方琳开心道。
“我和你们一样，都是从新人过来的，有什么疑问尽管问吧！”张佳华道。
方琳想了想，道：“今天我们拜访的都是你之前就认识或者已经合作过的客户，我想问的是，华姐，如果拜访新客户，在拜访之前对这个新客户几乎一无所知，那拜访时讲什么，如何讲呢？”
方琳想问的问题，也是余长想问的，两人都有同样的疑惑。
张佳华笑笑，道：“就知道你们会如此问，说真的，你们现在问的问题，四年前，我也问过柴大大。”
张佳华入行四年，是柴宁一手带起来的兵。
“拜访新客户，拜访之前需要做一些准备，而准备哪些东西，如何准备。公司的销售兵法就会有详细的讲解，现在你们应该还没有得到销售兵法，不然也不会有此一问。”
确实，两人还没有得到，公司有这个东西，两人也是第一次听说。
而在当晚的总结会上，几人都拿到了一份，这就是公司的销售宝典，张天给它取了一个名字：道玄销售兵法。
兵法所言，和张佳华所述，几乎不差，只不过，根据客户群体的不同，加上自己的理解，张佳华解释得更为充分，更加适用于实战。
兵法一共分为“六招二十四式”：
六招二十四式如下：
第一招、客户分析。共分三式：发展向导、收集资料、组织结构分析、判断销售机会；
开始标志：锁定目标客户。
结束标志：判断有明确销售机会。
第二招、建立信任。共分两式：判断客户沟通风格、发展客户关系；
开始标志：判断有明确销售机会。
结束标志：与目标客户建立良好的客情关系。
第三招、挖掘需求。共分两式：完整、清晰、全面了解客户需求、判断客户采购阶段。
开始标志：与客户建立良好的客情关系。
结束标志：获取客户明确的需求。（通常是书面形式）
第四招、呈现价值。共分八式：竞争对手分析、制定竞争策略、制作建议书、分析存在的问题和痛点、制作解决方案和报价、提供资信文件和产品案例、产品演示、技术论证和答疑。
开始标志：获得客户的明确需求（通常是书面形式）
结束标志：开始商务洽谈。
商务洽谈部分涉及产品演示、技术答疑、价格商谈等。这个环节没有问题后，一般便进入办理采购环节，一般到商务洽谈环节没有问题，采购环节中标的概率基本在百分之九十以上。
至于后面两招，分别是赢取承诺、跟进服务。这两招，我们后面再讲，现在回到第一招：客户分析。
客户分析阶段，提前做足功课，尤为重要。
客户资料的收集，包括组织结构资料的收集和客户个人资料的收集两部分。
一、组织结构资料的收集包括：
1、单位背景资料：单位的性质、财务状况、目前谁是负责人，采购环节涉及部门等；
穿越？恋爱？我们摆子无所畏惧！ 我死后，渣男前夫他疯了 女配出国那天，大佬他急红了眼 将折夜 刚离婚，就和霸道女总裁同居了 军婚甜蜜蜜，娇弱霍夫人又孕了 我是开武馆，真没教他们当魔头！ 情刺儿 病弱公主惊坐起，权贵宿敌变忠犬 末世：我在避难所当收租婆 没有超能力的我只好修仙了 逆天小灵王 游轮求生，我被拉进副本管理群 胖妞有空间，荒年也不愁 害我断子绝孙，我就当你继父！ 穿成农门小医女：撩个王爷做夫君 帝台娇宦 重生的程序员传说 一念关山：山下有个小道士 诱他情深，京圈大佬宠妻无度
六零军婚，我在饥荒年代种田囤粮
关于六零军婚，我在饥荒年代种田囤粮年代文，饥荒种田军婚萌娃温馨日常一觉醒来，柳茵茵竟穿到了饥荒年代，新婚就成了寡妇，肚子里还踹了个娃娃好在老天爷给了她一个逆天系统，柳茵茵赚钱养娃两不误，饥荒年代也把日子过得红红火火。...
长相思之涂山璟穿今：租屋藏娇狐
关于长相思之涂山璟穿今租屋藏娇狐涂山璟家人们我太难了，烧水把人家电水壶烧糊了，拿个手鸡也搞不懂千里传音，出门吧人家怀疑我是摁屁吸，我听不懂去问结果告诉我NPC是鹰语，这个世界居然也有驯鹰之人吗？没等住明白呢她妈妈突然来了吓得我变回原形天天装被捡来的银狐犬还总被撸毛，这日子没法儿过了，想回大荒嘤嘤嘤他从她家阳台推门进来，说他叫涂山璟。她以为他是cosplay入戏太深或是妄想症，谁料仔细一瞧，他竟真和电视剧里一个样儿！世事漫随流水，算来一梦浮生。同一屋檐下相濡以沫，她与他日久生情。但是命运不会给她从天而降的馈赠，有一天她忽然发现，这一切的发生不是偶然，很有可能是宿命的因果...
重生之田园大亨
作为一枚被圈禁的富家米虫，夏翎表示，这辈子做梦都没想到，会开启乡下种田模式。幸而，金手指早已绑定，哪怕遇车祸穿越，成了先被谋财再被害命的山村小白花，也能活出生撕极品死踹无赖的霸王花风采！看着镜中人损毁的脸残废的腿，夏翎冷笑欠了我的，早晚连本带利讨回来！种稻米，包果园，挖鱼塘，建工厂，盖酒庄，组集团，玩垄...
飒！去父留子后，战神王爷追来了
关于飒！去父留子后，战神王爷追来了双洁萌宝甜宠第一次，这个女人丢下一沓厚厚的银票一走了之第二次，这个女人丢下一张技术不太行的字条一走了之墨司冥从来没有被这么羞辱过！他发誓，不找到那个女人将她剥皮抽筋誓不为人！！沈云是女扮男装的北凉将军。五年前她第一次入都，结果不知是谁想把自己闺女强塞给她，竟然给她下了那药性霸道的催情香！她正担忧身份曝光，谁知就在草丛里发现了一个不要钱的男人！！反正她以后也不可能嫁人，再加上父亲对自己后继无人这事整天耿耿于怀，所以她不如就白捡个男人借个种吧。没想到这真的有后了，父亲又气得火冒三丈！！哎，男人的心海底针五年后，沈云入都述职，每晚睡前三省己身一碰到墨王要小心！二碰到墨王要谨慎！！三碰到墨王要束胸！！！...
恶毒雌性超软，星际大佬顶不住了
简介恶毒雌性又怎样，闭眼吊打全星际！上一刻君伊洛还在实验室炼制药剂，下一刻便被炸进了前不久刚吐槽过的小说里。成了星际兽世卡蓝帝国皇室同名同姓的恶毒公主身上。她嚣张跋扈，不把兽人当人，每日以折磨兽人为乐。开局即地狱，未来三大反派，一个刚被她拔了蛇鳞砍了蛇尾，一个被折断翅膀，拔光羽毛，一个君伊洛表面淡定，内心戏...