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第一百二十七章 二八黄金法则（第1页）

接下来，余长给四人讲了五部推销法的故事，几人听后，都道：“余总监，这是哪里来的销售兵法，怎么可能还有这样的东西？”

余长笑笑：“这是我在玉溪时，前辈们总结的，是销售兵法的其中一部分，我们部门有群吗？大家将我拉进去，我分享给大家。”

周瑾钰道：“有的，不过我建议重新建一个，闵昊虽然离开了公司，但一直没退群。”

余长道：“那好，我们面对面建群。”

群建好后，余长将销售兵法的六招二十四式发到了群中，不过余长强调道：“这是在玉溪工作时的销售兵法，也称指导性资料，正是有了它的指导，玉溪的小伙伴们才能在两三年的时间内进步神速，我相信你们只要理论结合实际也可以做到，不过这个资料暂时不外传，等我咨询公司高层后，再考虑是否全面开放的问题。”

几人都点头应道：“放心吧，我们不会外传的。”

余长又接着道：“大家先停一停，我们以任倾晨作为分析对象，找到实现目标，拿到对应提成的方式方法。”

通过刚才的交流，余长明显感觉到几人对他的排斥心理在渐渐减少，这是一个良好的兆头。

“任倾晨的目标是20万元的提成。那么要拿到这20万的提成，按照公司的提成制度，是不是应该要完成至少600万的销售业绩？”

众人都点了点头。

“任倾晨负责的是哪里的市场？”

任倾晨回答：“我负责旧锡和西岭两个县市。”

“总共有多少家学校？”余长问道。

“具体多少家我不清楚，但两县市加在一起，至少应该有五六十家。”

余长笑道：“好，按照近两年教育市场的采购需求，两个县市的市场足以支撑起你600万的销售业绩，但按照兵法中的【黄金二八定律】，百分之八十的业绩需要靠百分之二十的重点客户实现。你手上有没有采购能力强，资金充裕，客户关系又比较好的客户？”

任倾晨回答：“有倒是有，不过关系还不到位，和我们公司有合作，但深度不够。比如西岭一中，西岭一小，旧锡八中和旧锡一中，旧锡一小二小等。这些学校每年都至少会有60万到160万的采购。”

余长笑笑，道：“如果这几家学校80%的设备都找你采购，你一年的销售业绩是不是可以轻松完成？”

任倾晨神色一喜，不过随即黯然下去，道：“想着挺不错，但哪有那么容易？”

余长接着道：“嗯，当然，刚才我说的是夸张了点，不过，既然已经有了目标和方向，接下来我们是不是应该付诸行动？按照五部推销法去逐一落实？不管多好的方式方法，如果不能运用到实际工作，那都是理论成果，也就是一堆废纸。”

“人的精力是有限的，我们做大客户销售，有时候时间周期和战线都很长，如果没有清晰的目标和方向，销售员容易疲惫，同时也不容易抓住重点。而【黄金二八定律】很好地为我们解决这一问题，提供了指导。我们参照这个定律将有限的时间和精力，用在那些采购能力强，产出比大的客户，会起到事半功倍的效果。”

“旧锡和西岭有五六十家客户，按照二八黄金定律，如果其中有20%是你的重点客户，也就是10家左右，如果这十家客户中，采购的80%是找你，那么完成600万，完全没有问题，而你要做的应该是多跑，多听，多接触，提升客户关系，增进客情......了解客户后，获取采购信息，又参照【项目五控】去一一落实，最后中标。”

余长所讲几人都点头认同，但在几人听来，似乎偏于理论化，余长看出了几人表情中的意思，接着又问任倾晨，有没有最近一到两个月会有采购的客户，拿出一两个，我亲自陪着你跑一跑。

任倾晨闻言一喜，说：“有，旧锡一中要采购一批触控一体机和一套计算机机房，总预算在50万元，还有旧锡四中要进行网络改造，总价在32万元。”

余长道：“好，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。我就亲自陪你跑跑这两个项目，什么时候可以出发？”

任倾晨显然没有意料到余长如此干脆利落，便道：“什么时候都可以。”

余长道：“那好，就明天吧。待会儿开完会，我们再讨论一下具体的拜访方案，我也需要全面了解客户的相关信息。”

接下来余长给了众人半个小时的时间，让他们先看销售兵法，不懂的可以随时提问，当然，这个过程没有任何人提问。

没有问题，就是最大的问题。

不过，他们自身存在的问题，由来已久，不是一时半会儿能够消弭和解决的，而余长也在心中默默告诫自己，一定要想办法将任倾晨旧锡一中和旧锡四中的项目拿下，以这种方式【烧起】自己作为部门总监后的第一把火，也为自己树立总监的威信和威严。

会议结束后，余长将任倾晨留下，道：“触控一体机，红河推广的是哪个牌子？学校现在有没有触控一体机？是什么牌子的？”

余长答应陪任倾晨一起跑客户，让她很高兴，这至少说明了她对销售工作还是有所期待的。

“学校目前用的机子品牌是希沃的，厂家实行报备制，哪家公司提供最终的投标参数，厂家就支持谁，前期我已经和希沃的销售对接过，也给我一版参数，但对方同时也给了旧锡当地公司另外一版参数。”

余长点了点头，明白这是有竞争对手存在，并且从【地利】角度而言，当地公司比道玄有着地理优势。

“价格方面呢？”

任倾晨回答：“因为学校前期已经采购过一批，因此价格基本恒定，我们公司和竞争对手的报价都基本差不多。”

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