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第二十九章 价格谈判政治高度（第1页）

要想体验邮城的慢生活，最好是冬天来到此地。早上“皮包水”、晚上“水包皮”的惬意弥漫了整个城市。慢——体现在一天的开始对早餐的注重，更是一天的结束，收起疲惫，泡着澡的闲适。

早上“皮包水”算是这里的一大特色，找个茶社，品尝鲜美的汤包，用吸管慢慢吸尽汤汁，皮蘸着醋大口吃下，回味无穷。晚上“水包皮”，寒冬时泡在温热的水里，打个冷战，身心舒畅。

怀念去年冬天在这里的日子，现在是秋，着实没有想起如此的季节去体会那“慢”是啥样的感觉。当晚，王玺尽了地主之谊，邀请去当地最好的会所。泡完澡，舒心地躺在床上，回味着那特有的技法，自是十分享受。

突然柜子里传来那熟悉的手机铃声，一股脑子猛地站了起来，四处翻寻。也许是还未走出那推拿的舒畅，才发现手机都拿倒了。

“是姓卜的鸟人！”赶忙捂住了手机的一端，推了一下清鸿轻声说道。清鸿立即坐了起来，用手势告知在场的不要说话。

“是稽主任让我联系的，老稽和我说了你的方案，本人并不反对，但我很想了解我的利益是怎样保障的。”那头的卜总开门见山。

王玺短暂的错愕，并未直接回答，也许不是不专业，而是他的确没法代言“谐力”与其谈保障的事宜。“主任也是一番好意，‘谐力’的实力，在行业里是了解的，今晚我司陈总正巧在，我让他和您聊两句。”

清鸿嘴角微微上扬，微笑着说道：“聪明！”发现卜总对“股权质押”的方法不是很明白，让其等到项目具备开工条件时支付第一笔，其也不是很满意。当然，公司的合作开发制度明确了相关咨询报酬的节点，这个是清鸿无法改变的。

缘由是项目前期的成本，卜总希望有下家托底为其支付，同时给予其合理的回报。指标被他捂到此时，实力接盘的并不多，其一直在死撑。

“股权质押的交易，我的确不是很懂——很简单：一、项目土地的租金和补偿，各种前期手续，如规划红线、环评报告一些还欠着，都在催我。”

“二、人情我要还，毕竟吃、喝、送礼是要花费的，这个你懂！搞指标在我背后的，若是做不下去，要去负荆请罪，不能两手空空吧！所以第一笔报酬必须签订合作合同时就支付，转了指标结完。”

“三、备案的规模30MW，虽说只有10MW的建设指标，毕竟是一个有远景的项目，后续相应的也该值上一些。”卜总似是很清楚自己想要啥，无谓于交易的方法，背后的资源让其无所顾忌，只关心其会得到啥。

作为非行业内的人士，如此说法既中肯，又显精明之处，给予了专业上人士后续操作的空间，又充分强调了自身的诉求。

“目前行业内建设指标倒卖的市场在每瓦五分到一毛，你算一个价吧！”未见面，其开门见山，清鸿索性直接探上底，以便给予自己和王玺充分的时间寻找解决问题的办法。至于市场价格的上限，清鸿有意说低了一些。

“一百万！一毛一瓦，钱一到，按你说的办理。”卜总出了第一次价格。

压制第一次的直爽，便是用最直爽的方法拒绝。稽主任牵线的，不至于双方连讨价还价的余地没有，清鸿故意一个“难”字拖得悠长。

“首先，10MW建设指标100万相当于一毛，这价格我无法答复，恐怕是谁也没有如此权力，若是有答复的，估计你早就找到下家。其次，这么紧张的项目工期，若年里并不上网，就是垃圾一个，你认为还有意思吗？”

“最后，在坑塘冬季施工，会容易吗？人海战术都无补于事。”清鸿的语气渐显强硬，话语里多少有一些“晓之以情、动之以理”的思路。

“说的我都懂，所以我也着急啊！你说会给多少。”卜总不耐烦地问道。

通话一直是免提的，王玺自是不敢回答如此的问题，一直摒住呼吸，眼睛直勾勾地盯着清鸿。清鸿觉得与其在100万上艰辛地还价，还不如让其在底价上争取，这是谈判的主次问题。

“觉得50万合理！如果没猜错，首年的土地租金没付，所说的前期，无论你说多少我都不信，因为换是我无外乎就是几条烟、几顿酒的事，算上红线一些撑死不超10万，剩余的就是卜总的价值。当然一旦脱手，风险全是我的。”

这个行业哪有对半砍的，毕竟建设指标的获取会有人脉为王的潜规则，甚至一些简直是天价，当初收购的陕西、青海等项目，对价近0.7元W。伴随行业发展的理性，后续江陵地区建设指标的价值大致稳定在0.1元W上下。

“太低了吧！陈总。这不是开——”

卜总还未说完便被清鸿打断：“这个时候有实力的恐怕只有央企和协鑫、晶科一些大的民企。至于央企，僵化的体制和高高在上的风格，觉得还来得及吗？”

“若是民企，说句不爱听的，你应该是才接触这个行业，你觉得若不是稽主任，谁还敢在此时相信？”清鸿有意打压，一定程度上告诉卜总算是机会。

电话那头的卜总沉默良久。“这也太少了吧！能不再加一些？”卜总似是明白了清鸿的意思，也在尝试去探上清鸿的底。

“最多60万！毕竟是30MW的备案，算是一个有远景的，这便就是加10万的意思。”清鸿边说边在思考怎样将卜总的尝试性抬价一下子堵死。

“加不了！我唯一答应的就是你刚才说的，你急的第一笔，合同签订后我可以付到50%，一般的企业给不到，估计也就10%。毕竟指标只是万里长征的第一步，能否合法、合规办理报批手续也决定生死——并网再支付50%。”

其实“谐力新能源”江陵省分公司也属于那“一般的企业”，合作咨询报酬节点，最多第一次也只有30%，以60万元计算，30%就是18万元。

话说回来，这个项目到了如此程度，估计18万元也是花得大差不差，甚至在其背后的，若是未有两位数，等于拿人家开玩笑。

合作开发——在清鸿的心里，王玺才是自己真正的合作方。如若是没有王玺，清鸿压根不会出现在此地，或许在稽主任的眼里还是一个拎包的角色。

“谐力”在邮城地区未有任何优势，在这里，只有王玺值得清鸿信任。或许会认为卜总才是合作方，合作开发至并网，以合作咨询的方法满足其更高的利益。

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